Сам себе МВА. Самообразование на 100%

Здесь собраны основные принципы функционирования любого бизнеса, которые будут полезны всем, кто хочет открыть свое дело, продвинуться по карьерной лестнице или разобраться в деловом мире и его правилах. Совсем не обязательно знать все — важно знать то, что действительно нужно.

Систему необходимых знаний представляют «ментальные модели»: микс из идей, навыков, методов и образов мышления, который поможет не только узнать новое, но и преодолеть беспочвенные страхи вроде боязни открывать свое дело.

Идея ментальных моделей пришла Джошу Кауфману, когда он узнал о методах работы Чарльза Мангера, бизнес-партнера Уоррена Баффета, с которым они в конце 70-х приобрели убыточную компанию по производству текстиля и превратили ее в холдинг, принесший им миллиарды долларов.

Метод Мангера довольно прост и основан на применении системного подхода. Проблема, с которой сталкиваются студенты всех бизнес-школ, — незнание основ, базы, руководящих принципов работы бизнеса. Авторы курсов МВА уверены, что все это их студенты уже знают, поэтому и говорить об этом нет смысла. Вместо того чтобы заложить прочную основу знаний, они дают ученикам множество разрозненных аспектов, теорий и идей, не объединяя их в систему.

У бизнес-школ есть ряд серьезных недостатков. Во-первых, они невероятно дорогие, и не совсем ясно, сможете ли вы в дальнейшем окупить эти затраты. Во-вторых, там приходится учить массу бесполезных и морально устаревших вещей, от которых нет никакого толка. В-третьих, вам никто не даст гарантии, что в итоге вы займете должность топ-менеджера в корпорации или откроете свой процветающий бизнес и будете зарабатывать миллионы.

Диплом МВА не влияет на уровень дохода. К тому же вам еще очень долго придется отдавать долги за обучение. Один из бывших студентов МВА посчитал, что выпускнику понадобится примерно 12 лет упорного труда, чтобы вернуть все долги, при условии, что он все-таки найдет хорошую работу.

Успешными делает людей не диплом МВА, а реальные практические знания.

У бизнес-школы есть лишь одно преимущество. Выпускников чаще замечают менеджеры по персоналу из крупных компаний, а значит, им будет проще получить приглашение на собеседование сразу после диплома.

Создание ценности

Глобальная задача любого бизнеса — найти то, чего не хватает людям, и дать им это в лучшем виде.

Бизнес — это система, которая действует по своим законам. Состоит она из пяти взаимосвязанных компонентов:

создание ценности;
маркетинг;
сбыт;
доставка ценности;
управление финансами.

Но все это не имеет смысла, если вы не можете найти покупателя для своего продукта. Кауфман называет это «железным законом рынка». Нет покупателей — нет бизнеса. Чтобы найти покупателей и начать им что-то продавать, следует в первую очередь понять их основные потребности. Всего их пять: потребность приобретать, заводить связи, постигать, защищать и чувствовать. Когда какая-то из этих потребностей не удовлетворена, потребитель ищет способ исправить ситуацию.

Выходя на рынок со своим продуктом, будь то товар или услуга, оцените его по 10-балльной шкале по 10 параметрам: срочность, размер, ценовой потолок, маркетинговые расходы, себестоимость, уникальность, скорость выхода на рынок, первоначальные вложения, дополнительные предложения и как долго вы хотите существовать на рынке.

Конкуренция — не враг вашего продукта, а помощник. Главное — научиться извлекать из конкурентной гонки уроки и информацию.

Начиная бизнес, учтите: с чужим работающим бизнесом будет гораздо сложнее, чем с собственным. Но создавая свой бизнес с нуля, важно хорошо оценивать идею, с которой вы планируете двигаться дальше. Многие просто не находят себе места на рынке, хотя на бумаге их идеи кажутся весьма заманчивыми.

Спрос — это результат понимания потребителями ценности вашего продукта.

Существует 12 форм ценности.

Продукт. Он обладает некой материальной формой. Задача производителя: создать продукт с минимальными затратами и распространить максимальное количество единиц.
Услуга представляет собой помощь в обмен на вознаграждение. Задача: выполнять услугу качественно и постоянно привлекать новых клиентов, удерживая при этом старых.
Общедоступный ресурс — это ресурс, который нужен постоянно. Задача: качественно обслуживать клиентов в соответствии со своими возможностями и взимать за это плату. Наглядный пример — фитнес-клубы.
Подписка. При таком бизнесе покупатель оплачивает доступ к получению товара на регулярной основе. Задача: обеспечить всех покупателей своим товаром, собрать клиентскую базу, удерживать старых клиентов и привлекать новых.
Перепродажа — приобретение некоего имущества с целью его дальнейшей реализации по более высокой цене. Задача: купить товар по минимальной цене, найти покупателей и продать его дороже той стоимости, которую вы за него заплатили.
Аренда — приобретение чего-либо с целью последующей сдачи другим людям на время за определенную плату. Задача: приобрести то, что нужно другим, найти клиентов и застраховать себя от возможных последствий использования этого имущества другими.
Посредничество — реализация имущества, которое принадлежит не вам, а вашему заказчику. Задача: найти продавца и покупателей, установить правила сделки.
Аккумулирование аудитории — создание определенной аудитории с целью ее предоставления заинтересованной третьей стороне. Задача: найти аудиторию, объединенную общим интересом или потребностью, и найти предпринимателей, которым нужна эта аудитория. Примером аккумулирования аудитории выступают журналы, продающие рекламные площадки.
Заем — выдача денежных средств на определенный срок под проценты. Задача: иметь необходимую начальную сумму, стандартный договор и найти клиентов.
Опцион — совершение необходимых действий за определенный срок и вознаграждение. Опционы бывают не только биржевыми. Примером опциона является продажа билетов на концерты посредниками. Задача: найти заказчика, заняться маркетингом и продвижением, привлекая покупателей.
Страхование — защита имущественных интересов клиента. Задача: заключить соглашение, оговорить риски, оценить их вероятность и добросовестно возмещать их в случае необходимости.
Капитал — доля в другом бизнесе. Задача: иметь денежные средства для вложения, доказать их наличие и инвестировать в перспективный проект.

Вы можете выбрать одну форму, а можете — сразу несколько в разных сочетаниях. Группировка и разгруппировка этих форм помогут сделать ваш бизнес более гибким, легче приспособиться к постоянно изменяющимся условиям рынка.

Когда у вас появится идея и будет готов первый прототип, непременно покажите его потенциальным покупателям, соберите фокус-группу, узнайте, что люди думают о вашем предложении. Обратная связь поможет не допустить серьезной и дорогостоящей ошибки на стадии выпуска товара на рынок.

И будьте готовы к тому, что не с первого раза все получится. К тому же вам все время придется улучшать и дорабатывать свой продукт до того, как он выйдет на рынок. Этот процесс называется итерационным циклом. В течение всего цикла нужно постоянно думать и наблюдать, искать новые решения и что-то менять в своем товаре, оценивая изменения и решения. Скорость итерации у всех товаров разная и зависит от уровня конкуренции на рынке и новизны идеи.

Получая обратную связь, воспринимайте спокойно любую критику, не спрашивайте друзей и родственников — они не будут с вами честны. Любые замечания записывайте и думайте, как вы можете сделать товар лучше.

Проводите теневые тестирования. Это что-то вроде выпуска в продажу бета-версии товара. Он еще не закончен, но вы уже сможете увидеть реакцию на свой товар.

Итогом должен стать продукт, который будет удовлетворять потребности потребителя и приносить вам выгоду.

Маркетинг

Ценность, конечно, очень важна, но кто купит продукт, о котором никто не знает? Поэтому маркетинг необходим.

Главное правило маркетинга: «объем внимания потенциальных покупателей ограничен». Чтобы найти покупателей, нужно создавать такую рекламу, которая не позволит вашим потенциальным клиентам не заметить вас среди прочих участников рынка.

Ваш покупатель должен быть восприимчив к тому, что вы производите, а для этого товар должен быть незаурядным. Обычное, простое и набившее оскомину никогда не попадет в фокус внимания. Разрабатывая маркетинговую стратегию, концентрируйтесь на конечном результате.

Определите тип своего возможного покупателя — того, кому понадобится ваш товар. Не пытайтесь заполучить внимание и любовь абсолютно всех — у каждого товара своя целевая аудитория. Вы должны знать все о том, кто будет вашим клиентом: возраст, пол, доход, увлечения, привычки, образование. Адресуйте кампанию прямо ему, чтобы удовлетворить потребности потенциального клиента.

Сильнейшим инструментом маркетинга является визуализация конечного результата для потребителя. Каким он станет в итоге? Чего добьется, когда получит в пользование ваш товар? По этой причине тест-драйв автомобиля — лучший способ его продать.

Устанавливайте рамки того, о чем хотите сказать. Тогда все существенное и важное будет донесено до покупателя, а мелкое и незначительное останется в стороне. Такой прием называется фрейминг (от английского слова frame — рамка). Его суть в позитивном представлении товара с более привлекательной стороны.

Бесплатное предложение чего-либо — еще один отличный и безотказно работающий инструмент. Но предлагать что-либо нужно платежеспособной аудитории, которая впоследствии будет готова потратить деньги на приобретение вашего товара.

Придумайте свою фразу-крючок, которая будет наиболее полно и максимально кратко раскрывать суть вашего продукта. Пусть это станет вашим лозунгом. Создание крючка — задача творческая и очень серьезная. От него многое зависит.

Постоянно призывайте потребителей к совершению какого-либо действия. Да, кто-то говорит, что они устали от призывов купить, позвонить, заказать, нажать кнопку и скачать, но фактически этот инструмент работает до сих пор.

И самое важное: любая реклама должна соответствовать действительности, а производимый вами товар или предоставляемая услуга должны быть хорошего качества. Из этого складывается репутация бренда. Одна ошибка может нанести невосполнимый ущерб.

Продажи

Конечная цель любого производителя — продать свой товар. При этом клиент должен уйти довольным и вернуться еще не один раз. Желательно, с друзьями.

Деньги поступают только через продажи, поэтому им подчинены все действия, начиная от разработки концепции.

Сделка — акт купли-продажи, основанный на доверии с обеих сторон. Продавец обязуется предоставить товар или услугу, а покупатель подтверждает, что он располагает денежными средствами. Взаимопонимание и доверие — неотъемлемые составляющие любой сделки.

Цены нестабильны. На изменение цены может повлиять что угодно вплоть до политического кризиса в другой стране. В условиях неопределенности важно назначать цену правильно. Она должна быть оправдана и доступна для той группы потребителей, которая выбрана вами в качестве целевой.

Существует четыре метода ценообразования.

Цена замещения. Ориентируясь на этот показатель, вы как бы отвечаете на вопрос: «Если мой товар заменить на другой, то сколько это будет стоить?»
Метод сравнения. В этом случае производитель сравнивает свою цену с ценами аналогичных товаров на рынке.
Метод дисконтированного денежного потока отвечает на вопрос: «Сколько денег я получу за этот товар через энное количество лет?» Например, при сдаче дома в аренду когда получится «отбить» затраченные на него средства?
Сравнение ценности позволяет выбрать ту группу покупателей, для которой данный товар будет более актуальным, если ориентироваться на их уровень дохода.

Цена — это выражение ценности товара, поэтому, назначая цену и определяя целевую аудиторию, вы должны ориентироваться прежде всего на потребности клиентов и их ценности.

Существует три вида ценностей — универсальных валют:

ресурсы, выраженные в материальном эквиваленте;
время;
гибкость.

Степень гибкости зависит от количества ресурсов или прилагаемых усилий. Например, вы хотите найти подработку, но уже работаете полный рабочий день в некой компании. Чтобы получить возможность работать еще где-то, вам придется пожертвовать некоторым количеством существующего рабочего времени. Соответственно, и денег вы будете получать на текущей работе меньше. Ваш рабочий день станет короче, зарплата меньше, но зато теперь вы сможете заняться чем-то еще, в целом увеличив доход.

Знание принципа работы универсальных валют бесценно при переговорах. Принцип прост: ресурсы, время и гибкость в сумме составляют 100%. Если вы хотите увеличить ресурс (например, зарплату), то вам придется сократить гибкость (работать придется больше, отдыхать меньше, возникнут сложности с планированием времени). Если вы хотите увеличить количество собственного времени, то будьте готовы потерять некоторое количество денег.

При переговорах предлагайте другой стороне варианты развития событий, учитывая правило универсальных валют, и результаты не заставят себя ждать.

В общении с потенциальным клиентом или заказчиком вам может помочь «буфер» — специалист, который готов делать что-либо от вашего имени. Юрист, агент, риэлтор, брокер, бухгалтер — все это «буферы». Главное правило выстраивания отношений с таким экспертом — устанавливать фиксированную оплату, а не выплачивать проценты от сделки. Это обезопасит вас от корыстных действий доверенного лица.

В любых переговорах возникают сложности. У покупателей могут быть возражения, барьеры, ваш товар или услуга может быть сопряжен с какими-либо сложностями для покупателя. На всех этапах будьте честны и не скупитесь на гарантии. К тем, кто ведет бизнес этично, клиенты возвращаются постоянно и советуют его другим.

Доставка ценности

Путь, который проходит товар от первичного сырья до корзины покупателя в магазине, называется потоком ценности. На протяжении всего пути производитель делает все, чтобы его товар был качественным. Тогда покупатель останется доволен, будет покупать товар снова и снова, а репутация будет расти.

Выбирая канал продаж или посредника, стоит учитывать тот факт, что он способен оказать влияние на репутацию производителя. Магазин или посредник с плохим обслуживанием может подорвать и доверие к брендам, которые там реализуются.

Товар, вне зависимости от того, кто и где его реализует, должен отвечать ожиданиям покупателей. Хороший товар непременно будет копироваться. Либо его будет копировать сам производитель (например, издательство выпустит дополнительный тираж бестселлера), либо его будут копировать другие. Самостоятельное копирование своего товара или услуги называется размножением.

На протяжении существования любой компании происходит множество изменений. Они могут быть крупными, а могут быть едва заметными, локальными. Когда небольшие изменения накапливаются, товар может со временем полностью преобразиться. Небольшое улучшение в технологии производства способно вывести ваш товар на качественно новый уровень, и конкурентам останется только поспевать за вами.

Когда товар достигает определенного уровня доверия со стороны покупателей, наступает время подумать о том, как увеличить его количество без потери качества. Такие технологии называются мультипликаторами силы. Ими может стать собственное производство, если раньше этим занимался подрядчик, увеличение производственных площадей или расширение конвейерного ряда. Это дорого, но инвестиции в мультипликатор окупятся с лихвой.

Весь путь от создания товара до его финального места на полке в супермаркете следует систематизировать. Это сделает процесс более предсказуемым, а качество и его контроль выше. Ценность достигнет покупателя, и он снова к вам вернется.

Управление финансами

Если с продажей и маркетингом всем все примерно ясно, то, когда вопрос касается финансов, у многих опускаются руки. Мы представляем себе груды таблиц, цифр и сложнейших операций. На деле все не так сложно, если разобраться.

Прибыль — это разница между средствами, которые вы тратите на производство товара, и доходом, который вы получаете от его реализации. То есть, если вы тратите 5 долларов на товар, который продаете за 10, ваша маржа прибыли составляет 100%. Если вы продаете этот же товар за 20 долларов, то маржа, соответственно, 200%.

Важным видом расходов являются накладные расходы. Это тот минимум, который требуется бизнесу, чтобы успешно функционировать. Тратить деньги придется всегда. Чтобы что-то произвести, непременно нужно потратить ресурсы. Такие издержки могут быть постоянными и переменными. Постоянные — это, например, зарплата сотрудникам, аренда. Переменные — нефиксированная оплата труда или сырье, цена которого может варьироваться.

Любая сделка должна приносить какую-то прибыль, иначе доходы не покроют расходы и смысл существования бизнеса пропадет. Когда бизнес работает, что называется, «в ноль», то есть может доходом покрыть все свои расходы, включая выплату зарплат, это называется достаточностью. Точка безубыточности — это тот момент или та сумма денег, когда бизнес уже начинает приносить прибыль.

Но всем хочется больше, чем просто поддерживать бизнес на плаву. Существует четыре метода увеличения дохода.

Увеличение числа клиентов при сохранении текущей цены.
Увеличение размера сделки при сохранении текущей цены. Увеличить размер сделки можно в том случае, если клиент будет заинтересован в том, чтобы вместе с одним товаром или услугой брать какую-то дополнительную.
Увеличение количества сделок одного клиента, то есть один и тот же потребитель будет не просто раз за разом к вам возвращаться — он будет делать это чаще.
Увеличение цен.

Цены растут со временем, и это нормально. Факторов роста очень много. Но если исключить очевидные внешние экономические причины вроде инфляции, то цену все равно можно поднять. Например, вы предлагаете что-то такое, чего нет на рынке. Если у вас нет конкурентов, а ваш товар пользуется спросом, смело поднимайте цену.

Отличный вариант обеспечить компании неиссякаемый денежный поток — система пожизненной ценности. Проще говоря — подписка.

Например, дизайнеру требуется профессиональное программное обеспечение для работы — Adobe Photoshop или Illustrator. Подписка на него достаточно дорогая — порядка 700 долларов в год. Если дизайнер не выполнит за год ни одного заказа, он потеряет свои 700 долларов. Но если он выполнит 10 заказов по 1000 долларов, то он уже первым заказом окупит вложенные деньги. Тогда, конечно, есть смысл покупать такой софт. Описанный процесс называется амортизацией прибыли.

А если этот же дизайнер инвестирует заработанные 10 тысяч долларов, то его прибыль будет расти уже сама собой. В дело вступают сложные проценты. Если он инвестирует 10 тысяч долларов под 10% годовых, то через 10 лет у него будет уже больше 27 тысяч на счете без каких-либо усилий. А если он еще и по 500 долларов каждый месяц будет докладывать на счет, то через 10 лет у него будут уже 129 тысяч. Впечатляет, не правда ли?

Встает резонный вопрос: все это здорово, но где взять деньги на бизнес? Способов масса: от личных накоплений и кредитов до привлечения венчурного капитала и размещения акций на бирже. Если вам важно сохранять полный контроль над своим бизнесом, то лучше ориентироваться на личные деньги. Венчурный капитал или акции могут лишить вас части права собственности.

Ваш инвестор всегда будет ждать назад какую-то прибыль. Это называется возвратом на инвестиции (ROI, Return on Investment). Инвестиция должна быть окупаемой. Правда, это получается не всегда. Кому-то покажется, что это лотерея, но на самом деле опытные инвесторы прекрасно знают, во что и когда вкладываться. Хотя и они порой совершают ошибки. Это нормально.

Человеческий мозг

Разобравшись с тем, как работает бизнес, пришло время поговорить о том, как работает человек. А точнее, его мозг.

Так уж сложилось, что наш нынешний мозг совершенно не приспособлен к тому образу жизни, который мы ведем сегодня. Все процессы, происходящие в мозгу сейчас, имеют корни в далеком палеолите.

Условно человеческий мозг можно поделить на три уровня: задний, средний и передний. Задний мозг — самый древний, он обеспечивает выживание и работу систем поддержания жизни организма. Средний мозг отвечает за память и эмоции, а передний, самый новый, — за познавательные способности.

Одно из самых великолепных открытий своего времени о работе мозга сделал Беррес Скиннер, отец бихевиоризма (направления в психологии, изучающего поведение человека). Объяснить суть открытия очень просто: всякий стимул ведет к определенной реакции. Эта теория когда-то взорвала научное сообщество, но сейчас уже не так популярна. Выяснилось, что один и тот же стимул далеко не всегда ведет к одной и той же реакции, если мы говорим не о простом ощущении боли при ударе, к примеру, током.

Люди могут видеть одно и то же явление по-разному. Например, всегда считалось, что оплата сверхурочной работы стимулирует желание сотрудников работать больше. Хорошо, но как быть с теми людьми, для которых работа — не главное в жизни, и они хотят больше времени проводить с семьей, а не в офисе? Или с теми, кто доволен своим окладом? Идея о стимуле и реакции рушится.

Помимо того, что мы по-разному видим разные явления, мы еще и по-разному ощущаем стабильность внутренней системы. Это называется опорным уровнем. У двух людей, живущих вместе, может быть разный опорный уровень относительно чистоты дома. У кого-то допустимый диапазон нормального — один стакан в раковине, а у другого — заваленная грязной посудой столешница. Один начнет предпринимать усилия для стабилизации системы сразу, другой — когда уже не останется вариантов. Мы все разные.

Если мы хотим изменить свое поведение, то придется менять либо опорный уровень, либо среду, в которой мы живем. Там, где недопустимо оставлять грязную посуду, человеку придется всегда за собой убирать.

Среда имеет ключевое значение, когда нужно что-то изменить. Если вы решили стать вегетарианцем — а это тоже изменение опорного уровня, — то обзаведитесь друзьями, разделяющими ваше желание.

Проблема заключается в том, что человек — это не только одна большая система, но и множество подсистем внутри нее, которые порой вступают в противоречие. Любая система действует под влиянием двух законов — развития и гомеостаза, то есть она всегда стремится к развитию и стабильности одновременно.

Но вдруг две ваши системы внутри не поладили: например, вы хотите отдохнуть, потому что устали, но возникла необходимость срочно вернуться к работе. В состоянии полнейшего внутреннего раздрая вы садитесь за работу. Власть переходит в руки мотивации.

У мотивации есть любопытная особенность: человек больше склонен переживать из-за потери чего-либо, чем радоваться из-за получения. Страх потерять работу действует куда сильнее, чем обещание дополнительных денег за вовремя сделанное задание.

Чтобы не бояться потери, следует освоить навык ментального моделирования. Эта функция «встроена» в каждого из нас по умолчанию.

Мозг часто и без нашего участия способен продумывать наперед шаги, которые нужно сделать. Например, чтобы доехать до работы, вам нужно заправить автомобиль. Фактически вы не участвуете в работе мозга, когда он принимает решение о дозаправке. Все происходит само собой — вы просто заезжаете на станцию.

Попробуйте подключить к этому делу логику. Например, вы боитесь начать новое дело, потому что от друзей слышали массу историй о провалах в бизнесе. Это не ваше решение, а моделирование ситуации мозгом на основе усвоенного коллективного опыта. Перестать бояться просто, если умеешь трезво оценивать ситуацию и риски. Чаще всего наши страхи беспочвенны. У кого-то мозг работает иначе: он видит позитивные примеры и следует им.

По тому же правилу работает и еще одна интересная функция мозга, которую вы точно замечали: человеку значительно сложнее представить то, чего на самом деле нет. Приведем пример. Ваш коллега, который не носится как оголтелый, по коридорам с папками и не жалуется на «завалы» в курилке, может показаться недостаточно усердным просто потому, что вы не видите его работу и не знаете, чем он занят.

Или возьмем типичный вопрос из детективных книг и фильмов, который обычно задают потерпевшему или свидетелю: «Вы заметили какую-нибудь пропажу? Все ли на месте?» Обычно в этот момент человек тушуется и, не зная, что ответить, бормочет, что вроде бы все на месте.

Мы настолько боимся остаться без чего-либо, что этим непременно пользуются маркетологи, искусственно создавая иллюзию дефицита. Нам постоянно напоминают о скором повышении цен, о том, что товаров осталось очень мало, о том, что совсем скоро их вообще не будет. И это работает всегда.

Работа над собой

Чтобы успешно реализовывать свои намерения, нужно научиться ставить и достигать цели. Причем и то и другое имеет одинаково важное значение.

Термин американского психолога Михая Чиксентмихайи «поток» сегодня знают многие. Джош Кауфман называет это состояние моноидеализмом. Находясь в нем, человек целиком и полностью погружен в некую деятельность, которая захватывает все его внимание: время летит, а окружающий мир буквально перестает существовать. (Подробнее о состоянии потока можно прочитать в саммари книги Михая Чиксентмихайи «Поток. Психология оптимального переживания» в нашей библиотеке.)

Противоположностью состояния потока или моноидеализма выступает многозадачность. Нам пытаются преподнести ее как нечто правильное и эффективное, однако не все так просто. На переключение между задачами и погружение в них требуется очень много времени. Итогом становятся низкая производительность и огромное количество дел, которые так и останутся незавершенными или выполненными поверхностно.

Чтобы избежать подобных проблем, еженедельно и ежедневно выделяйте самые важные задачи. Обязательно устанавливайте конкретные сроки для их выполнения и беритесь за них первым делом, приступая к работе.

У каждого свой уровень продуктивной загрузки. Кто-то может успешно сделать 5 дел за день, а кто-то — все 10. Трезво смотрите на вещи и не пытайтесь сделать больше, чем в ваших силах. Не распыляйтесь на десятки мелких задач, выделяйте главное.

Самые важные задачи должны вести вас к какой-либо цели. Поэтому сначала сформулируйте ее или их, если целей несколько. Правильная формулировка имеет четыре свойства:

позитивная форма (не «я не хочу быть толстым», а «я хочу быть здоровым»);
немедленная форма, то есть цель должна иметь определенные временные рамки, а не расплывчатые «в будущем», «потом», «когда-нибудь» и так далее;
конкретная форма («я хочу быть богатым» — неконкретная форма, а вот «я заработаю миллион долларов через пять лет» вполне подходит);
четкая форма, то есть цель понятна, ясна и максимально конкретна, а ее достижение для вас реально.

Достижение поставленных целей во многом зависит от состояния нашего бытия. Если мы умеем радоваться жизни, видеть возможности, делать выводы из своих ошибок и смело двигаться дальше, то достижение цели не заставит себя долго ждать.

Состояние бытия определяется хорошими и плохими привычками, которые управляют нами. Если у вас есть какая-то привычка, от которой вы хотите избавиться, то начните над ней работать. (Подробнее о техниках развития у себя правильных привычек можно прочитать в саммари книги Джеймса Клира «Атомные привычки. Как приобрести хорошие привычки и избавиться от плохих» в нашей библиотеке.)

Подумайте о своей цели. Почему вы ее выбрали? Существует очень полезное упражнение, которое помогает лучше разобраться в своих истинных мотивах. Оно называется «пять почему».

Например, вы хотите миллион долларов. Почему?

Потому что хотите жить безбедно. Почему?
Потому что вы устали беспокоиться о деньгах. Почему?
Потому что накопилось много кредитов и долгов. Почему?
Потому что вы не умеете управлять своими финансами. Почему?
Потому что вас не научили родители, они были транжирами.

Вот мы и нашли проблему, которую нужно решать, — недостаток финансовой грамотности. Но это всего лишь пример, у вас могут быть другие ответы.

По аналогии действует упражнение «пять вопросов о том, как». Оно в свою очередь поможет понять, что конкретно вам нужно делать и с чего начинать.

Поставив перед собой определенную цель, начните разрабатывать план действий. Не бойтесь ее кажущейся недоступности. Добиться можно практически всего. Для этого важно иметь лишь возможность сделать следующий шаг. Так же, как, чтобы проехать десятки тысяч километров, вам нужно видеть лишь несколько метров перед собой.

Неизвестность не только пугает, но и манит. Пословица гласит, что «хорошо там, где нас нет», и по тому же принципу нам в радужном цвете видятся и жизни людей, о которых мы не знаем наверняка.

Мы мечтаем о богатстве, но не знаем, с какими сложностями оно сопряжено. Мы хотим жить в далекой тропической стране, не зная реальных условий жизни там (какая там медицина, система налогообложения и так далее). Пообщайтесь с кем-то, кто уже добился того, о чем вы мечтаете. Это не только поможет решить, действительно ли вам нужна именно эта цель, но и даст больше полезных новых сведений.

Обязательно запишите свою цель и план ее достижения. Это станет своего рода документом, постоянно напоминающим вам о том, чего вы хотите, жаждете всем сердцем. Распишите все свои шаги, даже самые маленькие, и приступайте.

Часто нам мешает достигать целей наше собственное эго. Мы бываем настолько высокого о себе мнения, что не можем реалистично оценить собственные текущие возможности. Окружите себя людьми, которые честно и конструктивно укажут вам на ваши ошибки. Будьте критичнее к себе.

Когда вы начнете делать что-то для достижения своей цели, вы столкнетесь с проблемой стресса и восполнения ресурсов. Не изводите себя, давайте себе время на восстановление, делайте то, что вам приятно. Вы не вечный двигатель и не можете им быть.

Занимаясь личным развитием, не жалейте на это денег. Установите себе ежемесячный бюджет, который вы сможете потратить на свое обучение. Это могут быть 10-20% от вашего текущего дохода. Используйте эти деньги себе во благо, становитесь лучше и смотрите вперед с оптимизмом.

Работа с другими

Без общения и отлаженной деловой коммуникации невозможно построить успешный бизнес.

Если вы являетесь собственником бизнеса или собираетесь им стать, то для вас очень важно понимать, что такое власть и как ею пользоваться. Власть можно осуществлять посредством двух инструментов: влияния и принуждения. В первом случае вы ставите сотрудникам задачи, во втором — заставляете их что-то делать, угрожая какими-либо санкциями.

Лучший способ выстроить власть правильно — работать над репутацией. Чем выше ваша репутация, тем проще и легче вам будет ставить задачи и получать положительный результат. Точно так же действует и сила авторитета: чем опытнее вы в своем деле, чем больше людей признали вашу экспертность, тем выше вероятность, что к вам будут прислушиваться.

Любую рабочую коммуникацию лучше выстраивать по принципу сотрудничества. Сотрудничество — это не просто совместная работа над чем-либо или ради какой-то общей цели. Это обмен опытом людей, каждый из которых особенно силен в своей области. Ваш бухгалтер лучше разбирается в финансовых операциях, маркетолог — в рекламе, HR — в наборе персонала и так далее.

Однако чем больше в компании людей, тем сложнее ею управлять. Причина — коммуникационные издержки. Когда вас двое, вы легко договариваетесь обо всем. Когда вас 8, 10, 20 человек, гораздо больше времени уходит на коммуникацию, работа не движется, а рабочий день превращается в одно бесконечное совещание.

К тому же большое количество людей, вовлеченных в работу над одной задачей, может привести к разным проблемам. Например, слишком большое число задач чревато невыполнением ни одной или лишь малого их процента. Для выполнения даже самого незначительного шага нужна дополнительная консультация с руководителем. Из-за всей этой волокиты сроки выполнения задач становятся важнее, чем качество их выполнения.

Для построения эффективных отношений с сотрудниками, коллегами, клиентами, обращайте внимание на два аспекта: важность и безопасность. Ваш собеседник должен знать, что его мнение важно для вас, а чувство безопасности позволит ему действовать увереннее. Джош Кауфман советует обратиться к книге Керри Паттерсона «Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки», чтобы научиться правильно строить общение, опираясь на самые значимые стимулы собеседника. (Саммари этой книги тоже есть в нашей библиотеке.)

Всегда выражайте признательность тем, с кем работаете, будьте вежливы и проявляйте уважение. Когда ставите задачу подчиненному, объясняйте причину, по которой важно, чтобы эта задача была выполнена.

Старайтесь избегать микроменеджмента. Не следует расписывать любую задачу во всех подробностях. Просто скажите, что вам требуется, почему и сколько времени есть на выполнение. Не просите отчет о каждом промежуточном этапе работы. Этим вы лишь повышаете коммуникационные издержки, тратите время.

Не назначайте несколько ответственных для решения одной задачи. В таком случае есть риск, что дело просто не будет сделано, так как каждый будет ждать действий со стороны коллег.

В любом коллективе есть свои группы. Это не плохо, но руководителю важно знать о них и понимать, на чем держится их единство. Думать, что это не важно и не ваше дело — плохое решение. В противном случае вы можете невольно оказаться втянутым либо в одну группу, либо в другую, что недопустимо.

Для эффективного управления следуйте нескольким правилам.

Формируйте небольшие команды.
Определяя задачу, формулируйте конечную цель, сроки и причину важности этой задачи.
Уважайте всех, с кем работаете.
Создайте такую рабочую атмосферу, которая будет способствовать максимально плодотворному труду.
Не ставьте нереалистичные задачи.
Выберите ключевые измеряемые показатели работы и следите за ними. Измеряйте не только эффективность сотрудников, но и свою собственную.

Понимание систем

Мы окружены системами. Более того, человек сам и есть система, внутри которой находятся подсистемы с разными функциями. То же самое и в бизнесе.

Сложный бизнес невозможно построить с нуля. Закон Джона Галла гласит: «Любая работающая сложная система развивается на базе работающей простой системы». Чтобы построить мегакорпорацию, нужно сначала создать небольшие, но эффективно работающие компании, которые и станут основой.

В системе постоянно происходит движение ресурсов: они либо входят в систему, либо покидают ее. Уровень запаса ресурсов определяет работоспособность системы и ее успешное функционирование.

Чтобы проблем с работой системы не возникало, следует вовремя устранять ограничения. Определите, что мешает системе работать хорошо. Например, вы стали плохо справляться с работой, потому что устали. Ваше ограничение заключается в том, что вы вовремя не дали себе отдохнуть, а это чревато.

Система не существует в отрыве от окружающего мира. Средовой фактор оказывает сильнейшее влияние. Именно среда определяет, какая система будет продолжать существование, а какая исчезнет.

Все системы функционируют под действием двух законов: развития и гомеостаза. Системам свойственно меняться, но изменения всегда направлены на решение двух задач: поддержания внутренней стабильности и адаптации к средовым факторам. Это и есть закон гомеостаза.

Связь — основная единица, обеспечивающая целесообразность нахождения элемента в системе. Изменение связи одного элемента с другим непременно ведет к изменениям во всей системе. Она тут же начинает перестраиваться так, чтобы должным образом обеспечивать свою устойчивость.

Причин нарушения работы системы может быть несколько:

влияние внешних факторов;
эффект второго порядка — последствие последствия, которое наступило из-за какого-то совершенного действия;
непредвиденные ошибки или поломки внутри системы.

Анализ систем

Два самых распространенных и эффективных метода исследования — это анализ и синтез. Анализ позволяет дробить крупную величину на более мелкие, а синтез — исследовать их в совокупности.

Точно так же можно изучать системы. Деконструкция и сегментация являются наиболее простыми способами первичного анализа. Для этого одна большая система делится на более мелкие внутри нее. Например, целая компания и ее отделы. Или, как в случае с сегментацией, целевая аудитория делится по полу, возрасту, этнической принадлежности и так далее.

Следующий этап исследования — измерение. Для этого сначала выявляются ключевые показатели эффективности системы (KPI, ки-пи-ай). В компании это создание продукта, маркетинг, продажи, ценность и его доставка до конечного потребителя; финансы.

Анализируя любой материал, важно быть честным. Неверно представленные в ходе анализа данные могут привести к фатальным последствиям.

Выбирая метод анализа, следует обратить внимание на два момента. Во-первых, выборка должна быть репрезентативной, то есть нужно анализировать такие показатели, которые являются своего рода лакмусовой бумажкой работы системы. Во-вторых, аналитический метод нужно выбирать в соответствии с задачей.

Самыми распространенными и эффективными методиками являются:

соотношение;
статистические методы — среднее арифметическое, медиана, мода, размах;
корреляция и причинно-следственная связь;
сравнение текущего результата с некой установленной нормой.

Улучшение систем

Зная, как работают системы, становится гораздо проще заниматься их развитием и улучшением.

Оптимизация и рефакторинг — два основных процесса, направленных на совершенствование системы. Оптимизация позволяет сделать систему более эффективной и улучшить результаты ее работы. Чаще всего она направлена на работу с KPI. Рефакторинг, в свою очередь, затрагивает не результаты, а внутренние процессы.

Элементам системы несвойственно работать одинаково эффективно. Какая-то часть из них всегда выполняет свои задачи лучше. В этом наблюдении воплощается принцип Парето: 20% системы приносят 80% результата. Например, лишь 20% сотрудников компании делают 80% основной работы. 20% ассортимента приносят 80% дохода и так далее.

Еще одно свойство системы, о котором нельзя забывать, — убывающая отдача, то есть планомерное снижение эффективности повторяющегося действия. Так, со временем успешная реклама перестает работать, поэтому ее всегда нужно оптимизировать под новые условия и потребности рынка.

Идеальная система — это та, которая работает без какого-либо значительного вмешательства. Руководители успешных компаний знают, что хорошо выстроенная организация действий всех департаментов позволяет сократить контроль со стороны руководства до минимума. При этом, однако, необходимо повысить качество работы операторов. Их задача — следить за исправностью системы и вовремя докладывать о сбоях.

Ирония автоматизации кроется в том, что высокая надежность системы ведет к тому, что мелкие ошибки просто перестают замечаться, превращаясь в норму.

Лучшим способом устранить все погрешности операционной работы является введение стандартных процедур и карт проверки. И те и другие представляют своего рода чек-листы. Благодаря им глаз оператора не «замыливается» и он уделяет достаточное внимание всем аспектам происходящих в системе процессов.

Чтобы успешно адаптироваться к любым средовым изменениям, система должна быть гибкой. Отсутствие долгов у компании, достаточные денежные резервы, различные линейки товаров и услуг, наличие резервных мощностей позволяют системе оперативно реагировать на изменения и приспосабливаться к ним.

Создавая систему и работая с ней, не забывайте о возможных рисках, с которыми вы можете столкнуться. Продумывайте негативные сценарии и способы решения проблем, которые могут возникнуть.

Оригинальная книга содержит объяснение большего количества понятий, методик и приемов, ее дополняют список литературы для самообразования и обширный опросник, помогающий улучшить личные результаты. Мы настоятельно советуем вам прочитать ее полностью!