Договориться можно обо всем. Как добиваться максимума в любых переговорах

О Совах, Лисах, Овцах и Ослах

Прежде чем начать работу над умением вести переговоры, определите свой стартовый уровень. Есть простой тест, состоящий всего из одного вопроса. Представьте: вы столкнулись со сложным оппонентом, стоит ли уступить ему что-нибудь не очень ценное, чтобы создать более доброжелательную атмосферу? Отвечать можно только «да» или «нет».

Ваш ответ покажет, к какому из четырех типов переговорщиков вы относитесь. Ответ «да» склонны давать Овцы и Ослы. При этом Овцы готовы признать, что были неправы и хотят учиться, а Ослы остаются при своем мнении и не принимают никаких аргументов «против».

Правильный ответ — «нет». Его дают Лисы или Совы — они более искусные переговорщики. Лис может ответить верно наугад или сжульничать каким-то образом, а Сова просто знает из своего опыта или предполагает, какое поведение будет правильным.

В переговорах Овцы довольствуются малым и принимают выбор, который сделал за них кто-то другой. Они проявляют некоторую гибкость в поведении, но из страха перед гневом или разочарованием оппонента не отстаивают свои интересы.

Ослы мыслят слишком узко и не видят своих возможностей. Поэтому действуют обычно предсказуемо и непродуманно. Они опираются на свои закоснелые принципы, что иногда делает их поведение «тупым».

Лисы очень изворотливы. Умеют использовать слабости других и не сомневаются в своем праве получить то, что хотят. Но иногда так увлекаются процессом, что могут перехитрить сами себя.

Совы мудры и действуют с учетом перспективы. Умеют выстраивать долгосрочное сотрудничество. При этом не прибегают к дешевым манипуляциям и не эксплуатируют других. Принимают на себя ответственность за риски и возможности, которые следуют за их выбором. Они вызывают уважение, но имейте в виду: часто внутри Сов прячется Лис.

Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров

Лучшие переговорщики — это маленькие дети. Они почти всегда добиваются от родителей всего, чего хотят.

Дети осознают свою ценность для взрослых, и это позволяет им требовать максимум возможного. И обычно их требования максимально конкретны. Они понимают, с какой просьбой лучше идти к маме, а когда больше шансов получить желаемое от папы. Кроме того, дети прекрасно чувствуют, в каком расположении духа находятся родители, и умеют выбрать подходящий момент для своего предложения. Они пребывают в уверенности, что у родителей есть возможность дать им все, в чем они нуждаются. Поэтому бывают безжалостны в своей настойчивости.

Родитель же, напротив, — образец плохого переговорщика. Он непоследователен, поддается давлению и часто идет на уступки. Под гнетом ответственности, вины и стыда он становится неуверенным и постоянно раскаивается в ранее совершенных поступках.

Детскую способность добиваться цели мы теряем в подростковом возрасте. Мир за пределами семьи не так податлив, и подросток вынужден учиться идти на компромиссы. Бывает так, что взрослый человек совсем забывает, что значит ставить высокую планку и требовать то, что ему действительно нужно.

Эффективный переговорщик должен уметь соблюдать баланс. В успешных переговорах нет победителей и проигравших. Выгода одной стороны невозможна без учета выгоды другой. Чтобы добиться успеха, необходимо восстановить детские навыки и адаптировать их к взрослой жизни.

Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику

Худшее, что можно сделать в переговорах, — согласиться на предложение другой стороны сразу. Допустим, некий Джон решил купить машину получше. Его более состоятельный приятель как раз выставил на продажу свою почти новую — за условные 100 000. Но Джон мог бы собрать только 90 000, если продал бы ту, что есть, и взял кредит. Тем не менее как-то в неформальной беседе он осмелился сделать предложение о покупке. При этом Джон сказал, что его максимум 88 000, так как хотел придержать немного денег для возможного торга. Но, к его большому удивлению, приятель сразу согласился. Быстро оформив куплю-продажу, они оба начали сомневаться, что поступили правильно.

Джон подумал, что, скорее всего, в машине есть какие-то существенные изъяны, раз знакомый отдал ее так дешево. Еще он винил себя за отсутствие предприимчивости, ведь есть вероятность того, что продавец согласился бы и на более низкую цену.

Приятель Джона тоже вряд ли остался доволен собой. В результате вместо двух удовлетворенных сделкой людей мы имеем двух несчастных и сомневающихся.

Все могло бы быть по-другому, если бы продавец стал торговаться. Может быть, он поднял бы цену до 90 000. Это устроило бы Джона и укрепило его уверенность в себе, ведь он предполагал такое развитие событий. Он бы точно не начал искать недостатки в покупке, а сосредоточил внимание на своем успехе. Приятель, разумеется, тоже был бы доволен, получив больше, чем ему изначально предлагали.

Сделку можно было бы назвать удачной, даже если бы цена осталась прежней. В том случае, если бы продавец выторговал себе какие-то выгодные условия. Например, оплату половины суммы наличными сразу или продажу машины без кожаных чехлов. То есть ошибочной была не цена покупки, а то, как стороны к этой цене пришли.

Переговоры нужны всегда. Когда в сделку не вложены усилия, она обесценивается и занижает самооценку обоих переговорщиков.

Почему жалоба не может быть предметом переговоров

Договориться о сделке мало. Нужно еще добиться того, чтобы все договоренности были реализованы. Иногда партнер может нарушать обещания, срывать сроки, поставлять некачественный товар или подводить каким-то другим образом. В такой ситуации переговорщику следует сосредоточиться не на выражении недовольства, а на обсуждении мер по исправлению нарушений.

При переговорах нужно проявить инициативу в выборе способа исправления и опираться при этом на свои интересы. Это ослабит напряжение другой стороны, так как она будет точно знать, что делать, чтобы не потерять партнера в вашем лице.

Если не продумать и не подготовить конкретные предложения, инициатива перейдет оппоненту. А он всегда будет исходить из собственной выгоды и решать только свои проблемы.

Наезды, жалобы и обвинения в некомпетентности совершенно неконструктивны. Когда вы нападаете на партнера, он реагирует уходом в оборону или ответным нападением. В результате такой тактики можно получить только скандал и ухудшение отношений.

Это правило может пригодиться не только в бизнесе, но и в повседневной жизни. Если вам достался плохой номер в отеле, перспективнее будет попросить другой, а не жаловаться на неудобства. Выслушав вас, управляющий может извиниться или дать умный совет, но так и не предложить то, что действительно решило бы вашу проблему. Но если вы сами прямо скажете о том, какое решение вас устроит, у вас будет гораздо больше шансов получить более комфортное жилье.

Самый полезный вопрос переговорщика

При заключении сделки нельзя проявлять легкомыслие. Особенно если ее условия на первый взгляд кажутся очень привлекательными. Многие склонны, не задумываясь, подписывать контракт, если им предлагают большие деньги за что-то не слишком ценное или просят сделать совсем незначительные вложения. Но при таком отношении есть риск вскоре обнаружить, что другая сторона не так уж проста, и пожалеть о своей наивности. Те предложения, от которых вроде бы нельзя отказаться, требуют как раз самого пристального внимания.

Предположим, вам необходимо арендовать грузовик и знакомый предлагает свой. Будет большой ошибкой наспех заключить контракт типа «грузовик, аренда 500 долларов в месяц». Это не защитит вас от огромного количества возможных неприятностей. Например, знакомый может предоставить не ту машину, на которую вы рассчитывали, или потребовать оплатить ремонт.

Поэтому перед подписанием любого контракта нужно обсудить все детали. При этом следует использовать вопрос «что, если?». Что, если грузовик сломается? Что, если его угонят? Что, если водителю выпишут штраф? Все оговоренные нюансы, разумеется, нужно прописывать в контракте.

Обдумывание всех возможных «что, если» еще перед переговорами делает более ясной ситуацию и укрепляет ваши позиции.

Миф о добровольных уступках

Предложение каких-то уступок — это не самый удачный ход на переговорах. Такая тактика приводит, как правило, не к смягчению позиции другой стороны, а, напротив, к ее ужесточению.

Оппонент будет интерпретировать ваши добровольные уступки как проявление слабости или акт доброй воли. В первом случае он станет еще более несговорчивым и перестанет видеть в вас равного. Во втором — просто примет то, что вы предлагаете, но совсем не обязательно почувствует себя обязанным отвечать тем же.

Часто уступки делаются в попытке сдвинуть переговоры с мертвой точки. Но и в этой ситуации итог будет печальным — ваша позиция ослабнет. Ведь если обе стороны одинаково заинтересованы, почему уступки предлагаете именно вы? Оппонент сделает вывод, что стоит продолжать давить на вас, пока вы не прекратите подкармливать и задабривать его.

Подобная тактика может быть успешна, только если вторая сторона решит посоревноваться с вами в благородстве. Однако в бизнесе шанс столкнуться с такой мотивацией партнера невелик.

Как сбивать цену и как получить хорошую

Один из основных приемов успешного торга заключается в том, что нужно обескуражить оппонента начальным предложением. Следует объявлять невероятно низкую стоимость при покупке и невероятно высокую при продаже. Так вы создадите пространство для торга и можете существенно выиграть.

Если же начать торг с той цены, на которую вы реально согласны, то можно только сойтись на ней, то есть получить допустимый минимум. Или, при искусном оппоненте, согласиться на цену ниже, то есть проиграть.

Важно, чтобы цена была хоть и запредельной, но все же реалистичной. Это вынудит другую сторону отнестись к предложению серьезно, а также пошатнет ее уверенность в собственной стартовой позиции.

Например, кто-то хочет купить ваш ресторан за 10 млн, но вы в начале переговоров объявляете, что хотите за него 20. Покупатель, скорее всего, будет ошеломлен и начнет сомневаться в своем предложении. Блефуете вы или серьезны? Не ошибся ли он или его консультанты в оценке вашего бизнеса? Конечно, нет гарантий, что он примет завышенную цену, но вероятность того, что он пересмотрит свою, существенно повысится.

При покупке также надо занимать максимально твердую позицию. Можно воспользоваться такой тактикой: дать понять, что вы очень хотите купить товар, но не имеете для этого достаточно ресурсов. То есть следует назвать сумму, которую вы хотите дать, и сказать, что больше нет. При этом можно сослаться на какие-то непреодолимые обстоятельства. Например, на то, что банк не дает вам больший кредит.

Нередко в частных объявлениях о продаже пишут, что торг будет уместен. Поступать так — большая ошибка. Это заявление делает позицию слабой еще до начала торга. Покупатель не настраивается на борьбу с конкурентами за право приобрести ваш товар. Напротив, он понимает, что вы боитесь не продать его вообще.

Также вы лишаетесь возможности узнать, насколько он реально заинтересован в вашем предложении. Может быть, он давно мечтал именно о таком диване и готов отдать за свою мечту гораздо больше, чем вы предполагаете.

Как стать более решительным и заставить считаться с вашим предложением

Целью переговоров является принятие общего решения. Это решение будет работать, только если в нем отражены интересы обоих оппонентов.

Чтобы максимально отстоять свои, нужно проявлять жесткость. Согласно результатам исследований, такая позиция в переговорах более эффективна, чем мягкая и уступчивая. Поэтому, если ваш оппонент выставляет жесткие требования, нужно отвечать еще жестче до тех пор, пока он не начнет сдаваться.

Конечно, есть вероятность, что в этом случае переговоры зайдут в тупик. Возможно, действуя таким образом, вы будете заключать меньше сделок. Но зато те сделки, которые состоятся, принесут гораздо больше прибыли. Шесть контрактов по 5 тысяч лучше, чем восемь по 3.

Жесткая позиция не предполагает агрессивности или грубости. Она основывается прежде всего на решительности и способности не поддаваться давлению. Решительный переговорщик стремится к заключению такой сделки, которая максимально соответствует его ожиданиям. Трусливый же согласен хоть на какую-нибудь.

Выжать из сделки максимум можно, если следовать главному правилу переговоров. Оно гласит: нельзя ничего отдавать даром. Если вы что-то даете, вы всегда должны получить что-то взамен. При этом, когда оппонент уступает по своей воле, совсем не обязательно отвечать тем же. Но за свой шаг навстречу всегда следует требовать шага другой стороны.

Каждой вашей уступке должно предшествовать слово «если». Например, «если вы снизите стоимость на 10 процентов, я заплачу уже сегодня». Или: «Если вы возьмете на себя доставку, мы увеличим свой заказ».

Такие предложения в корне отличаются от вредных односторонних уступок. Ведь вы выставляете свои условия, с которыми другая сторона вынуждена считаться. Ваши позиции от этого становятся только крепче.

Как справиться с тяжелым оппонентом

Многие переговорщики теряются, когда сталкиваются с грубостью и агрессией другой стороны. Как правило, им в голову приходит только два варианта реакции на такое поведение: отвечать тем же или, наоборот, вести себя подчеркнуто вежливо. Ни та ни другая стратегия не эффективна. В первом случае все кончится скандалом и тупиком в переговорах, во втором — вас будут считать слабым человеком.

Секрет обращения с тяжелым оппонентом в том, что надо разделить его поведение и результат вашего взаимодействия в своем сознании. Следует принять для себя решение: как бы он себя ни вел, это не будет определять исход переговоров. Результат должен определяться только убедительностью аргументов и правилом взаимного обмена.

Первым делом нужно понять, является ли такое поведение для оппонента типичным или оно вызвано обоснованными претензиями. Если вами была допущена какая-то ошибка, следует извиниться и исправить ее. Необходимо вникнуть в доводы и взгляд на ситуацию другой стороны, а также узнать, чем она руководствуется, когда требует от вас тех или иных решений.

Правило взаимного обмена заключается в предложении своих условий в ответ на условия другой стороны. При этом следует сосредоточиться на решении проблемы и не обращать внимания на манеры оппонента.

Как укрепить свои позиции

Понятие силы в контексте переговоров абсолютно субъективно. Ее определяет только восприятие. Если оппонент считает вас сильным — значит, такой вы и есть. И, наоборот, если у вас есть уверенность, что другая сторона сильнее, ваши позиции уже слабы.

Восприятие оппонента формируется еще до переговорного процесса. Продавцы часто считают покупателя более сильными и боятся конкуренции. Но откуда вы можете заранее знать, насколько силен ваш покупатель и опасны конкуренты? На них обычно влияет множество факторов, о которых вы даже пока не подозреваете. Может, покупатель уже ознакомился с предложениями других компаний и отверг их? Или для него важно, чтобы офис продавца был как можно ближе к нему, и это станет вашим преимуществом.

Покупатели нередко прибегают к различным хитростям, чтобы выглядеть сильнее. Продавцам необходимо научиться видеть их. Например, они могут специально выкладывать на видное место каталоги аналогичных компаний с закладками и пометками.

Если покупатель хочет оспорить стоимость и убеждает в наличии конкурентов, следует спросить его, почему он ждет от вас снижения цены. Чем больше в ответе будет эмоций и меньше конкретики, тем вероятнее, что его поведение — блеф.

Нужно следить за силой своей позиции даже в отношениях с постоянными и надежными партнерами. Не следует чрезмерно восхищаться продукцией поставщиков, чтобы им не пришло в голову поднять цены, раз уж их товар так хорош. У них должно быть впечатление, что вы постоянно изучаете продукт их возможных конкурентов. При этом рассказывать, почему вы не заключаете с ними контракт, не стоит.

На распределение сил всегда влияет степень заинтересованности каждой из сторон. Чем нужнее вам сделка, тем слабее позиция. Очень важно не ошибиться с оценкой ситуации. Если вы припишите оппоненту больше силы, чем у него есть реально, то проиграете независимо от того, продавец вы или покупатель.

Как отказаться от полномочий

Если переговоры о купле-продаже начинаются без стартовой цены, может выручить тактика «наказа». Она заключается в том, что при объявлении цены вы ссылаетесь на какого-то другого человека, наделенного полномочиями принимать решения. Например, при продаже подержанной мебели можно сказать, что муж запретил вам продавать комод меньше, чем за 10 тысяч. Если такого человека нет, его можно придумать.

При применении этой тактики не следует совсем терять гибкость. Если другая сторона не очень наивна, у нее может возникнуть желание поговорить непосредственно с лицом, принимающим решение. Вы и сами можете потребовать этого, если тактику «наказа» используют против вас.

В бизнесе к подобной хитрости часто прибегают менеджеры, когда ссылаются на распоряжение шефа или правила компании. Так они снимают с себя ответственность и становятся менее уязвимыми перед недовольством другой стороны.

Когда речь идет о крупных сделках, бывает выгоднее вести переговоры через агента. Его позиция на переговорах будет сильнее, так как подразумевается, что за ним стоит более влиятельное лицо. А вы таким образом избавите себя от давления оппонентов и получите возможность спокойно обдумывать передаваемые вам предложения.

Как добиваться скидок

Фиксированных цен не существует. Это прекрасно доказывают распродажи и акции со скидками, которые регулярно устраивают магазины. Тем не менее, потребители продолжают свято верить в то, что написано на ценниках. А предприниматели — использовать их веру для извлечения прибыли.

Бросить вызов фиксированной цене можно, если выразить сомнение в ней. Можно прямо попросить скидку или попробовать снизить цену, предложив внести изменения в компоненты сделки. Например, поинтересуйтесь, сколько составит скидка, если вы сами доставите и установите приобретение. Или если купите тот образец, что выставлен на витрине. А может, вам полагаются бесплатные аксессуары, если вы покупаете дорогой костюм?

Конечно, рядовые продавцы в магазинах вряд ли имеют право распоряжаться ценой. Но и они иногда бывают наделены некоторыми полномочиями. Также они могут позвать менеджера, который, возможно, решит продемонстрировать свою власть и сделает щедрый жест. Впрочем, всегда надо быть готовым к тому, что никто не захочет идти вам навстречу.

Как прекратить делать уступки и добиться более выгодной сделки

Покупатель может не соглашаться с вашей ценой по разным причинам.

• Он испытывает вас.
• Цена действительно неподъемна для него.
• Он жаден или подозревает вас в злых намерениях.
• Процесс торга доставляет ему удовольствие.
• Он хочет использовать полученную скидку в игре против ваших конкурентов.
• Цена — это его предлог отказаться от сотрудничества.

Вы не можете знать мотивы покупателя наверняка. Поэтому первым делом следует просто прямо спросить его, почему он не согласен с вашей ценой. Правда, не стоит верить всему, что будет сказано в ответ. Но чем бы оппонент на самом деле ни руководствовался, уступить его требованиям — худшее, что вы можете сделать.

Один из приемов, который помогает отразить атаку на вашу цену, — считать не в тех единицах, что предлагает оппонент. Например, он настаивает на снижении цены за одну бутылку газировки, которую вы продаете. Скидка действительно небольшая и его предложение выглядит почти убедительно. Но, если вы посчитаете свои убытки от нескольких тысяч таких бутылок, у вас появятся веские аргументы против уступок.

Еще один способ защитить цену заключается в обсуждении пакета предложений. Следует придерживаться правила: объявленная цена действительна для конкретного пакета предложений. Если покупателю она не нравится, вы можете дать другую, но тогда и предложение будет другим.

Практически в любой сделке есть такие компоненты, как способ оплаты, доставка, риски и время. В каждом из этих компонентов есть огромное количество нюансов, которые можно обсуждать. Кто оплачивает доставку, хранение и страховку? В какие сроки и в какой валюте происходит оплата? Перед переговорами следует составить список всех компонентов вашей сделки и быть готовым вносить изменения в них.

Особенно сложно вести переговоры, когда идет ценовая война между конкурентами. Если все соперники на рынке уже скинули цены, не стоит поступать так же. Эти войны нужны, чтобы выкидывать слабых из игры. Практика показывает, что те компании, которые не принимают участия в бесконечном демпинге, в долгосрочной перспективе более жизнеспособны. С конкуренцией лучше бороться сокращением расходов. Уменьшение расходов ведет к росту прибыли. А прибыльное предприятие может быть конкурентоспособно за счет качества продукции и солидного имиджа, а не бросовых цен.

Как не дать себя запугать

На нас всегда влияет статус оппонента. Мы теряем уверенность, если ведем переговоры с тем, кто имеет огромный офис, шикарную машину и постоянно отвлекается на разговоры с иностранными партнерами. Все эти атрибуты статуса воспринимаются нами, как показатели успеха и силы другой стороны. Но в бизнес-среде они нередко бывают всего лишь бутафорией, созданной, чтобы произвести на вас впечатление. Машина может быть взята на прокат, а по кредитам, которые ваш оппонент взял на престижный офис и пентхаус, возможно, скопились большие долги.

На некоторых тренингах обучают специальным приемам, которыми потенциальные покупатели могут запугать продавца. Например, если вы как торговый представитель пришли на встречу с руководителем фирмы-заказчика, вас могут долго держать в приемной. При этом вам обязательно дадут понять, что босс в данный момент занят разговором с очень важным человеком. Когда вы все-таки дождетесь аудиенции, вас посадят на неудобный стул напротив какого-нибудь источника света. Сам босс будет преисполнен важности и объявит секретарше, чтобы пять минут его не беспокоили. Так вы сразу будете знать, что большего количества времени недостойны.

Чтобы противостоять подобной тактике, важно помнить, что оппонент всегда стремится набить себе цену. В действительности вам мало что известно о положении его дел. И, следовательно, на все признаки высокого статуса просто не нужно обращать внимания.

Не стоит вслух восхищаться просторами, видами из окна или престижными вещами оппонента. Показывая свой восторг, вы укрепляете его позицию. Если вас держат в приемной, не просматривайте журналы или рекламные буклеты, которые лежат там для посетителей. Это будет первым шагом к тому, чтобы играть по его правилам. Лучше сделайте несколько звонков или почитайте то, что принесли с собой.

Пытаться запугивать в ответ — не самая лучшая идея. Вполне достаточно того, что вы не позволяете пошатнуть свои позиции. Своим же главным оружием лучше сделать профессионализм.

Как реагировать на угрозы

Существует два вида угроз. Одни обещают санкции за невыполнение чего-либо. Вы применяете их, когда говорите ребенку, что он не получит мороженое, пока не съест суп. Другие — наоборот, имеют целью удержать от какого-то поступка. К ним, например, прибегает жена, когда обещает мужу подать на развод, если он еще хоть раз придет домой навеселе.

В бизнес-переговорах тоже довольно часто используют угрозы. Их уместность определяется контекстом. Иногда они являются единственной возможностью выйти из тупика. Но начинать угрожать стоит, только если желание сдвинуть ситуацию с мертвой точки у вас больше, чем страх потерять делового партнера. Даже если благодаря угрозам вы получите желаемое, отношениям будет нанесен ущерб. Поэтому угрозы могут быть полезны только как последняя мера и не должны становиться обычной практикой.

Если угрожают вам, это еще не значит, что ваша позиция безнадежно слаба. Пока переговоры продолжаются, сохраняется и место для маневра. Разумным способом противостоять угрозам может быть объяснение оппоненту последствий тупика, к которому они ведут переговоры.

Степень уязвимости для угроз определяется тем, насколько вам важно сотрудничество с оппонентом. Например, сетевые магазины нередко бывают главными, а иногда и единственными заказчиками мелких поставщиков. Они могут использовать это положение и угрожать прекратить сотрудничество, если цены не будут снижены. Нередко дело доходит до вмешательства во внутреннюю политику компании. А закончиться все может даже полным порабощением или поглощением запуганного поставщика. Поэтому, если вы хотите защитить себя от угроз, старайтесь не впадать в зависимость от одного партнера.

Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам

Рынок — это постоянный обмен. Кто-то дает то, в чем вы нуждаетесь, а в ответ получает то, в чем нуждается он. Следовательно, невозможно результативно провести переговоры без учета интересов другой стороны.

Понять интересы оппонента — значит выяснить, чего и почему он хочет. Но также имеет значение и то, какую позицию он занимает в вопросах, отражающих его интересы. Иногда, если конфликт интересов разрешить невозможно, следует перейти к обсуждению позиций, и наоборот.

Например, если вблизи небольшого тихого городка хотят построить скоростную автомагистраль, это может противоречить интересам его жителей. Но в то же время такое намерение будет отражать интересы тех, кто хочет быстро добираться из одного соседнего мегаполиса в другой. Разрешить этот конфликт почти невозможно. Но можно обсуждать позиции и приходить к тем, которые устроили бы обе стороны: установку звукоизоляционных ограждений, регулярные проверки уровня загрязнений или денежные компенсации.

Если переговоры застопорились на каком-то конкретном вопросе, то бывает полезно, наоборот, сосредоточиться на рассмотрении общей картины. То есть исходить из интересов обеих сторон.

Невозможно рассматривать только позиции или только интересы — они всегда взаимосвязаны. Но надо уметь переключать фокус внимания с одного на другое на различных этапах обсуждения вопроса.

Международные переговорщики

Переговоры за границей — это сражение на чужом поле, поэтому они требуют особой смелости и отваги. Основные правила ведения переговоров за рубежом такие:

• Не забывайте, что вы — гость. Даже если вы прибыли из более развитой страны, не следует ждать, что это дает какие-то особые права. Ваша ценность для хозяев определяется заманчивостью вашего предложения, а не происхождением.
• Ответственно отнеситесь к организации командировки. Соблюдайте режим, старайтесь летать и жить в максимально комфортных условиях, не увлекайтесь выпивкой и развлечениями.
• Собирайте информацию о традициях чужой страны и выучите хотя бы несколько слов на языке потенциальных партнеров.
• Подстраивайтесь под местный ритм. В восточных странах дела обычно идут медленнее, а в США, наоборот, бывает необходимо ускоряться.
• Помните о своем праве отказаться от сделки. Когда вложено много сил в переговоры и дорогу, сделать это бывает особенно трудно.
• Не обсуждайте с местными политику их страны, религию, конституцию, коррупцию, свободу слова и права граждан. Все это — потенциальное поле для конфликтов, и, по большому счету, вас не касается.

Важно также искренне уважать каждого человека, с которым придется иметь дело. Даже если переговоры заходят не туда или местные порядки кажутся вам дикими. Когда собеседник чувствует, что вы проявляете уважение к его личности, он испытывает к вам большую симпатию. Это правило работает во всех культурах.

Итак, чтобы в переговорах из Овцы и Осла стать Совой или Лисом, нужно в первую очередь вспомнить себя в детстве. Успешному переговорщику необходимы такие свойственные детям качества, как: решительность, настойчивость, безжалостность, а также уверенность в своем праве и возможности получить желаемое.

Далее необходимо выучить несколько основных правил переговоров: никогда не принимать первое предложение; не делать безвозмездных уступок; при снижении цены менять что-то в свою пользу в условиях сделки.

Следует помнить, что сила оппонента — вещь субъективная. Не обращайте внимания на показную роскошь и не ведитесь на попытки вас запугать. Фокус внимания всегда должен быть на предмете переговоров, а не на манерах или воображаемом могуществе другой стороны.

Всегда необходимо знать и учитывать интересы того, с кем имеешь дело. В случае конфликта интересов нужно искать точки соприкосновения в обсуждении частных вопросов. Даже в самой сложной ситуации успешный переговорщик не должен терять уверенность: договориться можно обо всем.

Оригинальная книга дополнена приложениями, включающими тесты на самооценку и сценарии экзаменов по переговорам.