Искусство ясно мыслить

Ошибка выжившего

Тем, кто добился успеха, обычно уделяют много внимания. А про тех, кто потерпел неудачу, рассказывают крайне редко. Неудивительно, ведь люди ориентируются на успешные образцы. Однако успеха достигают единицы, а большинство ждет провал. Но поскольку мы мало слышим о тех, кто потерпел фиаско, и много о тех, кто стал успешным, возникает иллюзия, будто успеха добиться легко.

Это сказывается на наших планах. Мы склонны переоценивать свои силы и шансы на успех в каком-то деле. Нам могут вскружить голову истории чьих-то удач. В итоге мы становимся менее осторожными и многих опасностей не учитываем. Ошибка выжившего делает нас самонадеянными. Увы, вероятность того, что сбудется самый оптимистичный вариант, невероятно мала. Поэтому лучше предполагать наиболее пессимистичный вариант развития событий и быть к нему готовым.

Тело пловца как иллюзия

Часто люди путают причину и следствие. Мы смотрим на фигуры пловцов и считаем, что сможем получить идеально красивое тело благодаря плаванию. Но это не плавание формирует тело, а люди с таким телом становятся лучшими, а потому известными пловцами. Платья и косметику рекламируют красивые модели. Посмотрев на них, мы решаем, будто это косметика и одежда делают их такими. Но это не так — они красивы сами по себе, от природы.

Эта ментальная ошибка так и называется: иллюзия тела пловца. Ее стоит учитывать, оценивая свои ресурсы и пути, которыми вы собираетесь их увеличить. Что-то реально изменить, а что-то изменить нельзя, зато к этому можно адаптироваться.

Социальное доказательство

Если множество людей рядом с вами поступают одинаково, скорее всего, вы будете повторять за ними. Даже если действие кажется вам неверным или абсурдным. Мы стремимся поступать так, как принято, не выбиваться из коллектива. Это и составляет основу социального доказательства: большинство не ошибается. Но социальное доказательство и есть ошибка. Популярное — не значит верное.

Наше стремление вести себя так же, как группа, сформировалось в древности. В те времена оно могло спасти жизнь. Если человек видел, что все внезапно побежали, он бежал вместе с ними, не раздумывая. Но в наше время из-за такого поведения могут закрепляться вредные привычки, стереотипы или возникать разрушительные явления: погромы, беспорядки и войны. Кроме того, это мешает нашему сознательному выбору. Под воздействием социального доказательства мы зачастую выбираем популярное, но далеко не самое лучшее.

Ловушка невозвратных потерь

В большинстве случаев мы делаем выбор практически наугад. Нам неизвестно, что случится в будущем и как это может повлиять на нас. Порой выбор оказывается неудачным. Но мы не всегда готовы это признать. Чем больше ресурсов мы вкладываем в какое-то дело, тем меньше склонны признать его неудачным, даже если это объективно заметно. Нам слишком жалко потраченных времени и средств, и мы стремимся получить хоть какой-то положительный результат.

Порой мы даже стараемся подать ситуацию так, чтобы получилась иллюзия выигрыша. Помните басню про лису и виноград? Лиса придумала, что виноград не такой уж и вкусный, поскольку не могла до него добраться. Мы поступаем точно так же, когда видим, что допустили ошибку или не можем добраться до цели. Потому что мы не любим разочаровываться.

Но подобный подход неконструктивен. В итоге мы теряем впустую еще больше времени и средств. Такое положение и называется ловушкой невозвратных потерь. Гораздо продуктивнее признать, что выбор был неудачным и вложенные в него средства не окупятся, бросить невыгодное дело и начать с чистого листа. Тем более что в процессе вы приобрели хороший опыт. И, возможно, новое дело окажется более успешным.

Предвзятость подтверждения

Люди любят строить теории. Наш мозг автоматически ищет закономерности даже там, где их нет. При этом он с большой радостью встречает любой факт, который подтверждает его теорию. И совершенно не желает замечать ничего, что ей противоречит. Так возникает предвзятость подтверждения, самая распространенная ментальная ошибка: мозг больше обращает внимание на то, что подтверждает наши предубеждения, и пытается не заметить того, что их опровергает.

Поэтому в науке для всех гипотез и теорий принято искать не только подтверждающие факты, но и опровергающие. Вопрос нужно исследовать со всех сторон, иной подход считается ненаучным.

Ловушка авторитета

Мы привыкли доверять мнениям авторитетных людей. Это может быть и начальник, и уважаемый человек, и эксперт в каком-то деле. Порой мы даже слишком сильно им доверяем. Настолько, что перестаем мыслить сами. Мнения авторитетов редко подвергаются критике.

Но любой авторитетный человек остается человеком. А значит, может ошибаться. Однако его авторитет не позволяет людям увидеть эти ошибки. И даже если человек все же их замечает, он не всегда находит смелость указать на них. Мы словно принижаем свои умственные способности рядом с авторитетными людьми.

Эта ловушка — частный случай другой ошибки, эффекта ореола. У сложного явления есть множество разных аспектов. Но мы склонны оценивать такие явления по какому-то одному, наиболее яркому. Например, мы лояльнее к более красивым людям. Кто-то относится с предубеждением к людям другой нации или культуры. Все это — эффект ореола. Каждый человек индивидуален, сложен и не исчерпывается единственным свойством.

Эффект контраста

Многие качества познаются в сравнении. Например, если при покупке товара за тысячу рублей вам предложат некое дополнение к нему за пятьсот рублей, вы еще подумаете о целесообразности такого прибавления. Но если товар будет стоить пятьдесят тысяч, то вам гораздо легче будет согласиться на дополнительный товар всего за пятьсот рублей. В этом случае сумма в 500 рублей покажется мелочью. Так работает эффект контраста. Маркетологи знают о нем и часто используют. Если вы постараетесь взглянуть на ситуацию вне контекста, вы сможете избежать этого эффекта и сэкономить.

Смещение в сторону доступности

Мир огромен и разнообразен. Ни один человек не может знать о нем все. Поэтому, когда мы создаем свое суждение о мире, мы опираемся лишь на то, что нам известно. Но это осознают немногие. Большинство считает свой собственный опыт единственно верным и показательным. Например, если человек посетил какую-то страну в качестве туриста и практически не общался с ее населением за рамками отеля, он будет знать только одну сторону местной жизни. Но на основе этого знания он будет судить о стране в целом.

Поэтому всегда важно учитывать влияние личного опыта на все, что утверждается как абсолютное. И помнить о том, что, если вы лично с чем-то не встречались, это не значит, что этого не существует.

Ловушки сюжетных историй

Наша жизнь не имеет сюжета. В сюжете заранее известна концовка, и все события к ней логически ведут. Но в реальной жизни будущее нам неизвестно. И любой сюжет мы способны создать только задним числом. Никто не мог предсказать развала СССР, но, когда это случилось, историки быстро нашли убедительные предпосылки к этому. Они составили сюжетную историю, которая вроде бы объясняет случившееся. Но если бы это было действительно настоящее объяснение, такое событие можно было бы спрогнозировать. Но этого не было.

Люди любят создавать сюжеты. Любой набор фактов запомнится гораздо лучше, если все они будут связаны друг с другом. Сюжет создает иллюзию упорядоченности мира и контроля над ним. Но это лишь иллюзия. Мир не упорядочен, на историю влияет огромное множество факторов, и учесть все их просто невозможно. Как невозможно сказать, какой из них окажется решающим. Мы в гораздо меньшей степени способны контролировать свою жизнь, чем считаем.

Сюжеты сильно упрощают мир вокруг. Создавая истории, мы выкидываем множество неподходящих фактов, будто их не было. Или соединяем явления, которые не имеют никакой связи. А то и вовсе путаем причину со следствием. В итоге мы видим искаженную картину мира и принимаем на ее основе неверные решения.

Стимулирование и тенденции в мотивации

Для хорошей работы кого-либо необходимо дать ему нужный стимул. Однако это не всегда легко. Иногда мотивация работника может противоречить цели работы. Как лучше оплачивать работу врача: по затраченному им времени, долей от ваших расходов или фиксированно? Лучше всего выбрать третий вариант. В первых двух у врача возникнет стимул затягивать время, назначать лишние процедуры или увеличивать ваши расходы. Если вы хотите получить от кого-то результат, внимательно отнеситесь к тому, какие стимулы использовать.

Регрессия к средним показателям

Все средние показатели формируются в результате довольно долгого наблюдения за явлением. За это время показатели могут достигать экстремальных величин: слишком высоких или слишком низких. Всякий раз после достижения максимума или минимума показатели возвращаются ближе к середине. Это значит, что всякий экстремальный результат не будет продолжительным и вскоре сменится нормальным.

Однако некоторые люди считают, что это они контролируют значения этих показателей. Например, у одного человека сильно снизились результаты продаж. Чтобы их повысить, он готов обратиться к коучу, авторитетному человеку, помолиться, совершить какой-то свой ритуал. В результате регрессии продажи вскоре вновь возрастут. Но человек будет уверен, что это случилось благодаря тому действию, которое он предпринял.

Регрессия работает, когда все случаи взаимосвязаны в рамках одной системы, а предыдущие влияют на последующие. В реальной жизни большинство случаев составляют такие системы. Но есть особые явления, в которых регрессия не работает. Случаи там не связаны друг с другом.

Например, при игре в орлянку каждый последующий бросок монеты не зависит от предыдущего. Поэтому вероятность выпадения каждой стороны одинакова — 50%. Даже если у вас пять раз подряд выпадала решка, в следующий раз снова может выпасть она же. Однако нам интуитивно кажется, что вероятность выпадения орла повышается. Мы неосознанно надеемся на регрессию к средним показателям. Такая надежда называется ошибкой игрока. Системы, в которых случаи не влияют друг на друга, существуют в основном в играх и математических моделях.

Кстати, известное поверье о том, что новичкам в игре везет, тоже ментальная ошибка. На самом деле просто в игре остаются те новички, которым повезло. А те, которым не повезло, сразу уходят. Вскоре регрессия догонит и везунчиков. Так что считать, будто вам будет везти всегда, крайне недальновидно.

Трагедия общины

Все, что находится в бесконтрольном общем пользовании, рано или поздно истощится или разрушится. Потому что каждый будет этим пользоваться столько, сколько ему нужно. Трагедия общины состоит в том, что, когда каждый член этой общины получает выгоду для себя, он наносит вред всей общине. Хороший пример этого ー экологические катастрофы вроде парникового эффекта или озоновых дыр.

Предотвратить трагедию простыми воззваниями к морали невозможно. Есть только два пути для ее устранения: сделать общее личным или контролировать его использование. В первом случае обладатель ресурса будет заботиться о том, чтобы он не иссяк. Во втором случае использование ресурса будет ограничиваться с той же целью.

Парадокс выбора

Как ни странно, но чем больше выбор, тем сложнее выбирать. Есть некоторое разумное количество единиц, среди которых мы можем выбирать твердо. Это количество, в котором мы можем запомнить каждую единицу, чтобы потом сравнить ее с другими. Если приходится выбирать из гораздо большего числа, мы испытываем стресс. Мы не можем сравнить все единицы, не способны запомнить их сходства и различия. В итоге мы либо отказываемся выбирать вообще, либо выбираем почти наугад. А потом тревожимся по поводу того, что сделали неправильный выбор.

При слишком большом выборе нужно сформировать четкие критерии и руководствоваться только ими. И помнить, что совершенный выбор сделать просто невозможно.

Предвзятость из симпатии и эффект обладания

Мы всегда более благосклонны к тем, кто нам нравится. А чаще всего нам нравятся люди, которые в чем-то на нас похожи. Так, продавцы-консультанты стараются повторять манеру поведения покупателя, чтобы расположить его к себе. В рекламе часто фигурируют образы, которые могли бы понравиться потенциальному клиенту. Эмоциональная привязанность оказывается сильнее рациональных расчетов. Мы готовы переплачивать симпатичным людям и компаниям.

Причем мы устанавливаем эмоциональную связь не только с людьми, но и с вещами. Когда человек обладает некой вещью, она кажется ему дороже, чем аналогичная, но не находящаяся в его владении. Это бывает, даже если вещь на самом деле ему не принадлежит, но он уже считает ее своей. Переплаты на аукционах случаются как раз по этой причине.

Этот же эффект работает при оценке мгновенного и отложенного вознаграждения. Мгновенное вознаграждение кажется нам более ценным, более ощутимым, чем отложенное. И чем дальше от настоящего отложенное вознаграждение, тем оно менее существенно для нас.

Пренебрежение вероятностью

Мы практически не умеем на глаз высчитывать вероятность какого-либо события. Нам гораздо важнее само событие. Если есть большая вероятность выиграть сто рублей и маленькая вероятность выиграть миллион, нас больше привлекает именно миллион. Неумение рассчитать вероятность приводит к неверным, порой губительным решениям. Особенно когда дело касается рискованных сделок.

Единственное, что мы хорошо понимаем, — это когда вероятность риска нулевая. Но в реальной жизни такая ситуация попросту невозможна. Нулевой риск означает отсутствие какого-либо движения вообще. Попытка свести к нулю риск в одной области ведет к проблемам в других областях, связанных с ней. Поэтому рациональнее распределить риски, чтобы они были настолько минимальными, насколько это возможно без вреда для самой сферы деятельности.

Вероятность чего-либо — штука абстрактная, а мы любим конкретные сюжеты. Как уже говорилось выше, в сюжетах мы объединяем порой не связанные детали в единую историю. И такое объединение может сбить с толку. Что более вероятно: что автобус задержится или что автобус задержится, потому что у него спустило колесо? Во втором варианте есть сюжет, поэтому нам хочется выбрать именно его.

Но на самом деле вероятнее первый вариант. Он подразумевает, что автобус может задержаться по любой причине. А во втором причина конкретна. Второй вариант входит в первый, а значит, возможность его выполнения меньше, чем у первого. Остерегайтесь необоснованных объединений, даже если они выглядят как убедительная история.

Уловка дефицита

Если чего-то вдруг становится слишком мало, его ценность в наших глазах возрастает. Это оправданно, когда нам крайне необходима эта вещь, и мы понимаем, что скоро ее не будет. Но часто ситуация бывает обратной. Едва мы узнаем, что чего-то мало или скоро не будет, как нам начинает казаться, что это необходимая вещь. Маркетологи играют на этой уловке, делая ограниченные по времени скидки или программы лояльности. Нужно всегда спрашивать себя перед покупкой: насколько будет нам полезна эта конкретная дефицитная вещь?

Якорь

Пытаясь понять или вычислить что-то, нам не известное, мы часто используем как якорь то, что известно. Например, это помогает с историческими событиями. Не зная точного года какого-то события, мы можем примерно вычислить его и исторический период, зная контекст.

Но якоря могут играть и против нас. Все мы сталкивались с обидным эффектом якоря в школе, когда за одинаково посредственный ответ отличнице ставили четверку, а ученику, известному своими тройками, — тройку.

Часто эффектом якоря пользуются продавцы. Например, существуют дорогие вещи с неизвестно как вычисляемой стоимостью: элитные вина, автомобили, недвижимость. При оценке таких вещей покупателю необходим какой-то якорь. Обычно продавцы якорят людей на суммы, которые значительно выше реальной цены. И хотя не всегда покупатели соглашаются именно на эту сумму, они все равно в итоге готовы отдать за вещь больше.

Индукция

В широком смысле индукция — это мышление от частного к общему. Именно индукция позволяет создавать научные теории на основе наблюдений и экспериментов. Но не всегда индукция работает как надо. Проблема все та же — недостаток знаний. Порой нам кажется, что мы собрали достаточно частных случаев, чтобы вывести общую закономерность. Но однажды случается нечто, что полностью перечеркивает выведенную закономерность.

Скажем, курица день за днем наблюдает, как человек ее кормит. Она делает вывод, что человек ее очень сильно любит и будет кормить всегда. Но человек зарежет ее на суп. Курица сделала вполне логичный вывод из тех фактов, которые ей были доступны. Но кое о чем она не знала. В этом опасность индукции — мы никогда не можем быть уверены, что знаем все нужные факты для обобщения. Поэтому пользоваться этим нужно осторожно.

Отвращение к потерям

В древности жизнь человека была крайне опасной. Одно неверное решение — и человек погиб. Это приучило наших предков быть крайне осторожными и чувствительными к любым потерям. Такое поведение присуще нам до сих пор. Потери вызывают у нас больше негативных эмоций, чем аналогичные приобретения — позитивных. Мы гораздо сильнее расстроимся, потеряв тысячу рублей, чем обрадуемся, выиграв ту же сумму. Это и называется отвращением к потерям.

Такое отношение к потерям часто ведет к тому, что люди боятся рисковать. Даже если риск может привести к улучшению жизни. Например, нелегко покинуть стабильную работу, чтобы попытаться достичь большего в собственном бизнесе. Даже если в работе уже достигнут потолок. Потеря уже имеющегося очевидна и реальна, а приобретения весьма туманны.

Социальная леность

Говорят, что две головы лучше одной. Но это не совсем справедливо. Исследования показывают, что человек вкладывает больше усилий в работу, когда трудится один. При попадании в группу он выполняет свою работу хуже. И чем больше группа, тем меньше в нее вкладывает каждый участник. Это явление называется социальной леностью.

Проблема здесь в распределении ответственности. Находясь в группе, человек понимает, что его личная ответственность за результат снижена. И неосознанно начинает вести себя менее ответственно. Это же становится причиной того, что группа принимает более рискованные решения, чем одиночка. Это стоит учитывать при работе с группами.

Фундаментальная ошибка атрибуции

Успех складывается из многих факторов. Большинство из них просто непредсказуемы. Когда кто-то терпит фиаско, он объясняет это неудачным стечением обстоятельств. А когда достигает успеха, то считает это исключительно своей заслугой. Так возникает ошибка атрибуции.

Свой вклад в успех стоит оценивать трезво. Ошибка атрибуции не позволяет нам увидеть факторы, которые, по сути, и создали успех. Значит, в следующий раз мы снова не обратим внимания на обстоятельства. А они могут сложиться так, что дело прогорит, какие бы усилия мы ни принимали. Поэтому важно думать не только о собственных действиях, но и о контексте, в котором они происходят.

Эффект фрейминга

Мы не очень любим просто воспринимать информацию. Нам крайне важны эмоции, которые информация в нас вызывает. Но часто на эмоции влияет не сама информация, а способ ее подачи. Одно и то же можно подать разными способами. И вызвать гнев, возмущение, страх. Или радость, удивление, восторг. Вокруг информации образуется некая рамка, или фрейм, которая управляет нашими эмоциями, а через них и поведением. Эффектом фрейминга часто пользуются журналисты, задавая читателю нужный им эмоциональный настрой. А еще, конечно, маркетологи.

Ошибки действия и бездействия

Опасность жизни в древнем мире привела к возникновению у людей некоторых рефлексов, которые в нынешние времена не так актуальны. Склонность к действию в любой непонятной ситуации — один из них.

Непонятная ситуация в древнем мире грозила опасностью. И лучшей реакцией на нее было действие: бежать, скрываться или атаковать. И сегодня, оказавшись в непонятной ситуации, мы хотим делать хоть что-то. Бездействие кажется нам невыносимым. Хотя на самом деле лучше всего сначала ничего не делать, а просто собрать побольше информации и проанализировать ее. И уже на основе этих размышлений совершать поступки.

Но есть еще ошибка, связанная с бездействием. Если к одному негативному результату ведут и действие, и бездействие, то ко второму относятся более снисходительно. Убить человека лично — это очень плохо. А вот не оказать ему помощь в нужный момент и, тем самым, убить его — более простительно в глазах общества. В некоторых странах запрещена эвтаназия, но разрешено просто не оказывать медицинскую помощь, если пациент от нее отказался. По сути дела это одно и то же, но второй вариант выглядит более простительным. Делая выбор в сложных обстоятельствах, всегда помните об этих двух ошибках.

Гедонистическая беговая дорожка

Моменты счастья и моменты печали одинаково недолговечны. Мы не можем постоянно испытывать острые эмоции в отношении одного и того же. Как позитивные, так и негативные. В среднем любые эмоции утихают через три месяца. И мы возвращаемся к своему обычному уровню счастья. Все просто — мы привыкаем.

Чтобы радостные чувства возникали часто, а уровень счастья снижался реже, нам нужно постоянно развиваться в том деле, которое нам нравится. Счастье от обладания материальными вещами пропадает быстрее всего. Зато надолго остается счастье от продвижения в любимом деле, от новых открытий в этой области, от улучшения своего статуса. Не забывайте об этом.