Я манипулирую тобой: Методы противодействия скрытому влиянию

Что такое манипуляция

Существует множество способов влияния на людей. Но не все они являются манипуляциями. Для манипуляции характерно сочетание четырех ключевых свойств:

Психологическое воздействие. Манипулятор влияет на эмоциональное состояние человека. Он точно бьет в цель — наши слабости и страхи, влияет на мотивы наших поступков, играет со стереотипами поведения, которым мы бессознательно следуем.
Насильственный характер. Манипулятор заставляет свою жертву делать что-либо вопреки ее воле. Манипуляция — это всегда насилие над свободой человека.
Скрытый характер. Манипулятор действует незаметно. Человек будто бы сам поступает так, как выгодно манипулятору.
Наличие мифа, цели и сценария. Каждая манипуляция со стороны выглядит как нечто нейтральное или даже полезное - это и есть миф. Но при этом у манипуляции есть скрытая цель. Для ее достижения манипулятор воздействует на жертву нужным образом и получает ожидаемую ответную реакцию. Тем самым реализуется сценарий.

Именно скрытность воздействия и наличие мифа не дают нам возможности раскусить манипуляторов. Любая неясность играет им на руку. Они могут опровергнуть любые обвинения в манипуляции, сказав, что жертве просто показалось.

Классификация манипуляторов

По цели воздействия манипуляции можно разделить на три вида.

Прагматическая. У такой манипуляции есть конкретная цель: манипулятор получает от нее выгоду и занимается ею осознанно.
Гедонистическая. В этом случае человеку просто нравится манипулировать другими. Ему не нужно от жертвы ничего, кроме возможности на нее воздействовать. Часто такие люди росли в атмосфере постоянной манипуляции, переняли такой тип общения и воспроизводят его неосознанно.
Встречная. Это манипуляция в ответ на манипуляцию. В некоторых случаях это единственный способ избавиться от вредного воздействия манипулятора.

Сознательная манипуляция аморальна. Это циничное использование людей против их воли для достижения собственных целей. От действий манипулятора страдают и его жертвы, и он сам. Ведь в конце концов от него отвернутся все знакомые и он останется в полном одиночестве.

По методам воздействия манипуляторов можно разделить на четыре группы:

«Деспот» — агрессивный, доминирующий, постоянно унижает и провоцирует своих жертв.
«Жертва» — играет на жалости, изображает себя жертвой обстоятельств, уязвимым и слабым.
«Обвинитель» — осуждает, давит на чувство стыда, постоянно критикует.
«Свой парень» — втирается в доверие, обаятельный, играет на дружеских чувствах. Такому неудобно отказывать, и он этим пользуется.

13 самых распространенных манипуляций в споре

1. «Плохой человек — плохой аргумент». В споре манипулятор указывает на какой-либо ваш порок и на основании этого принижает ваше мнение и аргументы. Причем порок можно придумать — было бы за что зацепиться. Часто указывают на неподобающую одежду, прическу или орфографические ошибки.

Противодействие: не реагируйте на обвинение. Укажите манипулятору на его нелогичность и продолжайте гнуть свою линию.

2. Несоответствие слов делу. Споря, манипулятор утверждает, что ваши поступки противоречат вашим словам. Даже если он прав, все равно это направлено не против ваших аргументов, а против вас самих. А значит, подменяет тему разговора.

Противодействие: подайте несоответствующие поступки как свой плюс. Скажите примерно следующее: «Да, я так поступил, именно поэтому я и предостерегаю других от своего негативного опыта».

3. Личная выгода. Манипулятор говорит, что ваша позиция не искренняя, а продиктована личной выгодой. Или вам заплатили за то, чтобы вы продвигали конкретное мнение.

Противодействие: не оправдывайтесь, не проявляйте агрессию — это предусмотрено сценарием манипулятора. Гиперболизируйте, иронизируйте — любым способом покажите, насколько такое обвинение абсурдно. Ломайте сценарий!

4. Невежество. Манипулятор всеми силами пытается показать, что вы чего-то не знаете, в чем-то некомпетентны. Он может засыпать вас сложными терминами и отсылать к каким-то научным трудам. Так он старается вызвать у вас чувство стыда за ваше незнание. Такой манипуляции подвержены люди, занимающие высокое положение.

Противодействие: признайте незнание, спрашивайте и уточняйте. Некоторые манипуляторы сами плохо разбираются в том, что говорят. Поэтому требование объяснений сломает сценарий манипуляции.

5. Неискреннее поведение. Манипулятор переводит внимание на ваше поведение в данный момент. Он пытается выставить это доказательством вашей неискренности. Дрожащие руки, потупленный взгляд, жестикуляция — все может стать мишенью.

Противодействие: спокойно признайте особенности своего поведения, объясните их и продолжайте говорить по теме. Ни в коем случае не реагируйте эмоционально.

6. «Палочный довод». Это шантаж скрытой угрозой. Манипулятор использует намеки, предупреждает о возможных последствиях и тем самым подталкивает жертву самостоятельно поменять свое решение. В случае чего манипулятор всегда может сказать, что вам все показалось и он не это имел в виду.

Противодействие: заставьте манипулятора открыть причины своих слов: напрямую назовите его намеки шантажом либо спросите, для чего он это говорит.

7. Подмазывание. Манипулятор делает вам комплимент, а потом предлагает совершить конкретное действие. Если он заденет ваше тщеславие, вы, скорее всего, согласитесь на это. Иначе получится, что комплимент вам не соответствует.

Противодействие: поблагодарите за комплимент и примите его, но не выполняйте предложенного.

8. Внушение. Это действие, которое обращается к нашим эмоциям, а не к разуму, поэтому его непросто преодолеть. Но и подвержены ему не все. Есть отдельная категория внушаемых людей, с которыми работает такая манипуляция.

Противодействие: не принимайте на веру никакую информацию от незнакомцев и не рассказывайте много о себе. Представьте, что между вами и подозрительным собеседником стоит щит, не смотрите в глаза манипулятору, не позволяйте ему прикасаться к вам. И сохраняйте спокойствие.

9. Выведение из равновесия. Очень грубые манипулятивные приемы, цель которых — вызвать эмоциональный ответ и увести разговор в другое русло. Это могут быть оскорбительные намеки, сарказм, хамство, непристойное поведение. И все это повторяется, раздражая и нервируя жертву.

Противодействие: распознав прием, не реагировать, оставаться хладнокровным и обязательно объявить о манипуляции вслух, тем самым раскрыв ее.

10. Ставка на возраст. Манипулятор указывает на свой возраст как на преимущество в дискуссии. Или на возраст жертвы — как на недостаток. Обычно так поступают те, кто старше и опытнее.

Противодействие: сделать комплимент манипулятору, признать его опыт и заслуги, но подчеркнуть, что это не имеет отношения к делу.

11. Передергивание. Аргумент жертвы раздувается, доводится до абсурда и в таком виде подвергается насмешкам со стороны манипулятора. Обычно конкретный, единичный случай смешивают с другими, делая глобальное обобщение, в свете которого аргумент выглядит плохо.

Противодействие: оборвать манипулятора и призвать его к конструктивному диалогу. Но это помогает не всегда. Эффективнее ответить абсурдом на абсурд — поступить так, как манипулятор не ожидает. Это полностью снимет напряжение. После обмена абсурдными мнениями можно перейти к сути дела.

12. Ярлыки. Жертве приписываются какие-либо негативные черты. Обычно клеймят одним словом, без доказательств: пьяница, вор, наркоман. Ярлык программирует предвзятое отношение к жертве и не позволяет воспринимать ее слова всерьез.

Противодействие: вскрыть манипуляцию. Не оправдываться, потому что это становится доказательством принятия ярлыка. Можно также довести ярлык до абсурда, чтобы показать, что он неверный.

13. Ответ психолога. Манипулятор выдумывает вашим словам и поступкам некие скрытые мотивы и бессознательные травмы, говорит о вашем эмоциональном и психическом состоянии за вас. Чаще всего его слова нельзя ни доказать, ни опровергнуть. При этом он оперирует и внушением, программируя чувства и реакции жертвы.

Противодействие: никакими отрицаниями невозможно избавиться от манипуляции. Любое оправдание будет воспринято как доказательство тех самых скрытых мотивов и травм. Нужно либо указать на то, что таким должен заниматься психолог, либо снова свести все к абсурду и забросать манипулятора множеством ироничных вопросов о своей жизни и психологических травмах. Это собьет его с толку.

Универсальные методы противодействия манипуляциям

Представленный выше список манипуляций неполный. Манипулировать людьми можно бесконечным количеством способов. Поэтому важно знать методы, которыми можно противодействовать любой манипуляции. Их всего три:

Вскрыть манипуляцию. Скрытый характер воздействия — главная особенность манипуляции. Прямо укажите на то, что ваш собеседник старается вами манипулировать. Назовите вид манипуляции и дайте понять, что с вами такой номер не пройдет.
Раскрыть цель. Достаточно просто спросить манипулятора, с какой целью он говорит те или иные слова. Или прямо озвучить конкретную цель, например, перевод темы или разжигание конфликта.
Сломать сценарий. Манипулятор ждет конкретных реакций. Не допускайте этого. Реагируйте максимально неожиданно, чтобы сбить его с толку или разрядить обстановку.

Обнаружив манипуляцию, старайтесь сохранить хладнокровие и ведите себя непредсказуемо. Эмоции не должны брать над вами верх. Манипулятор стремится задеть ваши чувства. Но ваши чувства принадлежат исключительно вам. Вы можете ими распоряжаться самостоятельно и не обязаны принимать ничьи слова на свой счет.

Не допускайте манипулятора в личное пространство. Вы вправе самостоятельно определять свои границы и решать, кого впускать в них, а кого держать подальше. Вы имеете право выражать свои чувства, высказывать свое мнение, отказывать в просьбах и не чувствовать себя за это виноватым.

Манипуляции обращаются к чувствам

Например, в личных отношениях, когда манипулятору известны все слабые места и комплексы жертвы. Именно они и становятся мишенями для воздействия. Самыми распространенными являются семь чувств.

Чувство вины. Человек имеет право проявлять самостоятельность и поступать в своих интересах. Но манипулятор-обвинитель такие поступки представляет как вредящие другим людям. Это и вызывает чувство вины, особенно у тревожных людей. Истинное чувство вины возникает у человека само по себе. А если оно появилось после чьих-то слов, скорее всего, это была манипуляция.
Чувство жалости. Это инструмент, с которым работает манипулятор-жертва. Он постоянно прибедняется, рассказывает слезливые истории, выдает себя за жертву. Под влиянием жалости мы можем пойти ему на уступки. Такую манипуляцию обычно не видно сразу. В конце концов, у всех людей случаются сложные ситуации. Но если человек изображает жертву постоянно, он наверняка манипулирует.
Чувство страха. Это не открытое запугивание. Это тонкое управление нашими фобиями. Например, намеки сотрудникам, будто на их должности уже есть другие претенденты. Опасаясь увольнения, они не будут протестовать даже против слишком жестких нововведений. Противостоять такой манипуляции очень сложно, потому что тяжело перешагнуть через собственный страх. Но когда манипуляция исчезнет, исчезнет и страх.
Сексуальные чувства. Секс часто становится возможностью для манипуляции. Его используют как вознаграждение, а его отсутствие — как наказание. Сексуально привлекательная женщина легко может использовать это свое качество для управления мужчинами. С мужской стороны такое случается реже, потому что секс не так много значит для женщин.
Вариант этой манипуляции — давление на гендерные стереотипы. Мужчину могут обвинить в недостатке силы, женщину — что она плохая хозяйка или мать. Но вы не обязаны соответствовать никаким стереотипам. Лучшая стратегия в этом случае — вскрыть манипуляцию.
Гордость и тщеславие. Есть две стратегии такой манипуляции. Первая схожа с подмазыванием. Манипулятор предлагает что-то сделать, мотивируя это каким-нибудь комплиментом. Отказаться в этом случае означает отказ от комплимента. В другом варианте манипулятор берет жертву «на слабó», сомневаясь в ее способности что-то сделать.
Чувство справедливости. Манипулятор призывает к справедливости, чтобы заставить вас сделать то, что ему выгодно. Но справедливость относительна. Всегда стоит задать вопрос: справедливо для кого? Обычно такой вопрос вскрывает цель манипуляции.
Покладистость. Многие не умеют отказывать из опасения обидеть людей, показаться невежливыми или упасть в глазах окружающих. Манипуляторы пользуются этой слабостью, атакуя своими просьбами, нарушая все личные границы. И их жертвы идут у них на поводу. Если вы заметили, что вашей добротой слишком часто пользуются, скажите об этом вслух, вскройте манипуляцию. И обязательно научитесь отказывать.

Как сказать «нет»?

Как отличить искреннюю дружескую просьбу от манипуляции с вашей безотказностью? Манипулятор не предлагает вам альтернативы. Встретив попытку отказа, он начинает играть на чувстве вины. Он прибегает к другим манипуляциям, чтобы добиться своего.

Поэтому популярные способы мягкого отказа могут не сработать.

Если вы сошлетесь на занятость, он начнет настаивать так, что отказать будет еще сложнее. Если предложите альтернативу, манипулятор найдет способ отказаться от нее и к тому же постарается усилить ваше чувство вины. Такой же результат вы получите, откладывая отказ.

Говорить «нет» нужно твердо и решительно. Любая мягкость будет сигнализировать, что вы сомневаетесь, испытываете чувство вины. А это манипулятору на руку.

Не вините себя за отказ. Ваше время и ваши дела в приоритете. Манипулятор никогда не возместит вам потраченного. Не бойтесь рвать отношения с манипулятором, отказывая ему. Это пойдет вам только на пользу. Если вы все же чувствуете себя виноватым, задайте себе несколько вопросов:

Хочу я это делать?
Могу я это сделать?
Имею ли я время и ресурсы для этого?
Какие будут последствия, если я это сделаю или не сделаю?

Разберитесь с этими вопросами. И объясните манипулятору, что вам невыгодно выполнять его просьбу.

Гедонистические манипуляции

Чаще всего этот вид манипуляции встречается в семье. У гедонистических манипуляторов нет практической цели. Они манипулируют потому, что это им нравится. Так они чувствуют власть над жертвой и самоутверждаются. Часто они оказываются зачинщиками конфликтов, играя на слабостях своих жертв и сталкивая их.

Благодаря близким отношениям манипулятор знает о своей жертве все. Он может постоянно критиковать ее, быть недовольным любыми ее результатами. Жертва не знает, чего ожидать от манипулятора, становится неуверенной в себе и постоянно чувствует себя виноватой. Подобные отношения токсичны и плохо влияют на людей.

Типичная черта такой манипуляции — проекция. Манипулятор не признает своих негативных качеств, ошибок или какой-либо вины. Он все перекладывает на жертву. Что бы ни случилось в жизни — во всем виновата только жертва. А чтобы она еще и не имела поддержки со стороны, манипулятор всем знакомым рассказывает о ней только все самое плохое. Он формирует миф, себя выставляя жертвой, а настоящую жертву — агрессором.

Другой манипуляционный прием — газлайтинг. Манипулятор заставляет жертву усомниться в собственной адекватности. Например, что-то говорит, а потом отрицает, что такое говорил. И делает это так убедительно, что жертва начинает сомневаться в том, в чем была только что уверена. Газлайтер упорно настаивает, что у жертвы проблемы с восприятием реальности. Его поведение может привести к настоящим психическим проблемам.

Таких манипуляторов чаще всего невозможно вычислить. При первом знакомстве они не пользуются манипуляциями. Они начинают их, только когда между ним и жертвой возникают близкие отношения. Из таких отношений выбираться гораздо сложнее, особенно когда манипулятор уже взрастил в жертве чувство неполноценности.

Перевоспитать манипулятора такого рода не получится. Нужно прервать всякое общение с ним. Пусть поначалу это будет казаться сложным. Но со временем, освободившись, жертва вернет себе уверенность в своих силах, ведь рядом не будет никого, кто бы ее подрывал. Хорошо, если у человека будет группа поддержки, хотя бы один-два друга. Они помогут быстрее оправиться от токсичного воздействия и обрести чувство реальности при газлайтинге.

Социальные манипуляции: власть толпы и общественного мнения

Люди социальны. Для нас очень важно мнение окружающих. Когда нас поддерживает большинство, нам приятно. И, напротив, не получая от большинства поддержки, мы сомневаемся в правильности собственных поступков. Поэтому толпа может легко манипулировать нами.

Такая манипуляция становится причиной конформизма — то есть стремления человека не противоречить мнению большинства. Конформизм вызван страхом осуждения. Конформизм особенно возрастает внутри большой, сплоченной или крайне важной для человека социальной группы. Чем ниже статус человека в группе и ниже его самооценка, тем он конформнее.

Особенно растет склонность к конформизму в толпе. Дело в том, что толпа легко заражает людей своим эмоциональным состоянием, отключает рациональное мышление и обостряет эмоции. Люди в толпе чувствуют себя безнаказанными и потому готовы на многое, не осознавая последствий. Интеллект толпы крайне низок, ею легко управлять. Толпа может стать опасным оружием в руках умелого манипулятора.

Людям сложно идти против мнения большинства. Это подтверждает, например, такой психологический эксперимент: испытуемого помещали в группу подставных людей и показывали две линии. Одна из них была очевидно длиннее другой. Но поскольку все остальные люди в группе заявляли, что линии равны, испытуемый соглашался с большинством и противоречил тому, что видели его глаза. И так поступали почти все испытуемые. Соглашательство и конформизм свойственны большинству людей.

Пропаганда: оружие массового поражения

Пропаганда — это манипуляция обществом. Она ведется путем распространения мнений, фактов, а то и просто слухов и сфабрикованных новостей. Цель пропаганды — сформировать общественное мнение и поведение, выгодные для манипулятора. Пропагандой часто занимаются политики через подвластные им информационные каналы: прессу, телевидение, интернет.

Как и всякая манипуляция, пропаганда — это скрытое воздействие на эмоциональное состояние человека. Пропаганда старается вызвать сильные негативные эмоции: страх, гнев, чувство несправедливости. А потом предлагает возможность для их проявления. Обычно это выгодные для пропагандиста действия.

Пропаганда работает лучше всего, когда исходит из авторитетного источника, попадает в головы малоинформированных людей и затрагивает их личные интересы. Ее суть — манипуляция информацией: искажение, утаивание, отбор и просто фабрикация. Удивительный парадокс: чем чудовищнее ложь, тем охотнее люди в нее верят.

Основу пропаганды составляет индоктринация. Это последовательное многократное повторение какого-то утверждения. Чем чаще его повторяют, тем лучше оно запоминается. В конце концов люди перестают относиться к этому утверждению критически и воспринимают его как нечто естественное и очевидное. Людям свойственно доверять тому, что им запомнилось.

15 главных методов пропаганды

Эмоциональное заражение — эффект, возникающий в толпе.
Внешний враг — создание образа некоего врага, который желает сообществу зла. Этот враг показан максимально неприятным и страшным.
Отвлечение внимания — вброс в информационное пространство скандальных новостей, которые отвлекают внимание от действительно важных событий. Используется, когда эти события не играют пропагандисту на руку.
Принцип первоочередности — сначала предоставляется нужная пропагандисту информация. И только потом — нежелательная или опровергающая начальную. Лучше запоминается то, что было представлено в начале.
Частичная правда — искажение истинной информации или откровенная ложь.
Дробление информации — донесение информации маленькими порциями в течение длительного времени. Чаще всего люди не в состоянии самостоятельно соединить эти порции в единую картину.
Приклеивание ярлыков — тот же способ, как и при личной манипуляции. Только ярлыки навешиваются на целую группу людей.
Обращение от имени большинства — любое мнение преподносится как мнение большинства. Это манипуляция человеческим стремлением к конформизму. Используют и данные статистики, либо нерепрезентативные, либо сфабрикованные.
Проблема-решение — средства информации активно муссируют и гиперболизируют некую проблему, которая вызывает у людей возмущение. А потом преподносится решение этой проблемы. Оно скорее выгодно пропагандисту, но на фоне раздутой проблемы люди этого не замечают.
Ложные авторитеты и выдача мнений за факты — предоставление мнений в виде объективной информации и апелляция к ангажированным или поддельным экспертам, а то и к анонимным источникам.
Пафос и демагогия — возвышенные лозунги, взывающие к эмоциям, а не к разуму.
Допущения и догадки — они обычно подаются как факты или же просто влияют на эмоции людей.
Ложная дилемма — когда при оценке руководствуются всего двумя радикальными полюсами. Любая ситуация оценивается в ключе «или-или», где третьего не дано.
Мнимое следование — два несвязанных события подаются как причина и следствие.
Лексика — вместо прямого называния явления своим именем пропаганда подбирает для него более мягкое или более жесткое слово. Это придает явлению нужный пропагандистам эмоциональный оттенок. По такому же принципу подбираются заголовки в СМИ и интернете. Большинство людей не читает дальше заголовков.

Для противодействия пропаганде нужно воспринимать информацию в СМИ рационально и критично. Отделяйте факты от мнений, читайте не только заголовки. Всегда интересуйтесь, кому может быть выгодно освещение событий в том или ином свете. Получайте информацию из разных источников с противоположными точками зрения и не доверяйте полностью ни одному из них.

Уловки: логические манипуляции. 30 самых сложных уловок

Нечестные способы вести полемику не направлены на эмоциональное состояние человека. Уловки манипулируют логическими связями, тезисами, структурой высказывания. Их можно обнаружить, если критически относиться к высказываниям оппонента.

Здесь представлены 30 самых распространенных и сложных уловок. Все их можно разделить на пять видов.

Первый. Уловки тезиса. Они затрагивают предмет разговора.

Подмена тезиса — смена темы разговора.
Неопределенность тезиса — когда предмет разговора может быть трактован по-разному.
Сужение и расширение тезиса — искажение тезиса в выгодную для полемиста сторону. Свой тезис он стремится сузить, а тезис оппонента — гиперболизировать.
Атака вопросами — полемист забрасывает своего оппонента быстрыми вопросами, не давая на них ответить. Это уводит разговор от исходной темы и выставляет оппонента невежественным человеком.
Критика за несказанное — возникает, когда человеку нечего ответить на сказанное. Он переводит разговор на тему, о которой его оппонент не говорил.
Критика практического применения — полемист говорит, что на практике у его оппонента ничего не получится, уводя тем самым разговор в другое русло.

Противодействие: всегда необходимо возвращать разговор к исходному тезису или уточнять исходный тезис. А в случае последней уловки необходимо уточнить, почему не получится применить тезис на практике.

Второй. Уловки аргумента. В них вместо объективного аргумента используются сомнительные, субъективные или ложные данные. За аргумент могут выдавать:

личное мнение;
стереотипы;
фразеологизмы, пословицы и прочую народную мудрость;
принятое положение вещей;
бездоказательную оценку;
чье-то авторитетное мнение;
непроверяемые статистические данные;
заверения в честности и откровенности.

Противодействие: уточняйте аргументы. Если так принято, то кем? Если оценка, то на каком основании? Если статистика, то откуда? Если авторитетное мнение, то из какого источника? В случае стереотипов, личного мнения и народной мудрости обратите внимание, что это недостаточный аргумент, поскольку он не содержит фактов.

Третий. Смысловые уловки. В них искажается смысл сказанного.

Игнорирование количества или качества. Полемист говорит только о количественной или только о качественной характеристике явления. Хотя, если взглянуть на обе характеристики, ситуация будет выглядеть иначе.
Подтверждение единичным случаем. Для подтверждения тезиса полемист находит какой-то один случай, порой из собственного опыта. При этом большинство других случаев этот тезис не подтверждает.
Обобщение. Выгодный полемисту тезис подается как глобальный или очень важный. Это делает его весомее.
Конкретизация. Обратный случай: невыгодный для себя тезис оппонента полемист старается приуменьшить и лишить статуса.
Рефрейминг. Смена контекста, когда какое-то негативное явление подается как позитивное, и наоборот.

Противодействие: обратить внимание на уловку и восстановить изначальный смысл тезиса.

Четвертый. Логические уловки. Это сознательное нарушение логики в манипулятивных целях.

Псевдовыбор. Это выбор из ограниченного количества вариантов. Обычно манипулятор предлагает только выгодные для себя варианты, а другие отбрасывает.
Ложная дилемма. Требование четкого ответа «да» или «нет» на неоднозначный вопрос. Ответы на такие вопросы обычно менее категоричны и учитывают различные нюансы. Однако полемист берет только две радикальные точки и уверяет, что третьего не дано.
Двойные стандарты. Разное отношение к взглядам, методам и фактам в зависимости от их выгоды для полемиста. Когда они ему выгодны, он их использует. Если же их использует его оппонент, то полемист считает это неприемлемым.
Домысливание. Полемист додумывает, что может случиться, если принять точку зрения оппонента. Обычно это гиперболизированные ужасные последствия.
Неверная аналогия. Манипулятор сравнивает далекие друг от друга вещи. Сравнение проходит по различным признакам и поэтому не может считаться аргументом.
Мнимое следование. Установление причинно-следственных связей между несвязанными явлениями.
Порочный круг. Суждение, в котором причина и следствие являются одним и тем же. Такое суждение ничего не доказывает — это просто пустышка.

Противодействие: всегда указывать на нарушение логики.

Пятый. Поведенческие уловки. Относятся к манере поведения оппонента.

Псевдосогласие. Это согласие с оппонентом в мелочах, но принципиальная позиция по главным вопросам. Услышав, что с ним согласились, оппонент становится более податливым и готов пойти на уступки манипулятору. В этом случае важно понимать, с чем соглашается ваш собеседник, а с чем спорит.
Игнорирование. Полемист просто не обращает внимания на аргументы своего оппонента. Если такое случается, повторяйте доводы снова и снова.
Обструкция. К такой уловке полемист прибегает обычно в самую последнюю очередь, когда оказывается прижатым к стенке. Он старается вообще сорвать процесс полемики, угрожает тем, что не будет больше разговаривать или уйдет. В этом случае важно успокоить собеседника, проявить расположение к нему и напомнить об общих целях. Но потом возвращайтесь к тезису, о котором вы говорили.
Уловка Фомы. Полемист на все аргументы просто повторяет «вы не правы» и «я вам не верю». Дискуссия заходит в тупик. Заодно он может принизить позицию оппонента. Не доказывайте, что ваша позиция имеет вес. Наоборот, спросите у манипулятора, почему он считает ее недостойной.

Манипуляции и уловки в продажах и переговорах

Конструктивные переговоры опираются исключительно на рациональное мышление. В их ходе обе стороны стараются согласовать обоюдные выгоды. Но бывает, что одна сторона стремится получить больше выгоды нечестным путем. Тогда она начинает манипулировать. Ее цель — сбить другую сторону с толку, не дать ей возможности или времени обдумать свои действия. Тогда манипулятору легче продавить свои условия.

Вот десять самых популярных манипуляций при переговорах.

Давление на эмоции.
Искусственное создание спешки.
Подмазывание.
Игра на жадности — встречается в торговле, когда продавец сбывает ненужный покупателю товар, установив на него большую скидку.
Псевдоуступка — похожа на предыдущую, но продавец манипулирует не скидкой, а некими особыми условиями.
Трехуровневая система переговоров — у продавца есть желательная цена, оптимальная и крайняя. Переговоры он всегда начинает с желательной, она самая высокая. Однако покупатель может добиться того, что продавец уступит ему товар по оптимальной и даже крайней, самой низкой, цене.
Эмоциональное доминирование.
Игра на чувстве вины.
Симуляция согласия — переговорщик сразу соглашается на все условия и предлагает подписать документы прямо сейчас, но в последний момент выдвигает несколько самых выгодных ему собственных требований.
Принижение.

Психологические феномены в помощь манипулятору

Некоторые особенности человеческой психики играют манипуляторам на руку. Помимо уже перечисленных выше, есть еще несколько:

Апофения — стремление найти связь между несвязанными явлениями. Манипуляции разного рода экстрасенсов и астрологов построены на склонности их жертв к апофении.
Эффект послушания — большинство людей готовы подчиняться тому, кого считают более авторитетным или компетентным. При этом они могут делать то, что сами по себе никогда бы не сделали. Но если так велит кто-то авторитетный, человек подчинится в большинстве случаев.
Конспирология — уверенность, что всем в мире управляют тайные общества. Людьми с конспирологическим мышлением легко манипулировать.
Эффект свидетеля — чем больше свидетелей у какого-то происшествия, тем меньше шансов, что кто-то поможет пострадавшим. Каждый считает, что это сделает кто-то другой. Поэтому манипуляторы наглее всего при большой толпе.
Иллюзия неуязвимости — уверенность каждого из нас, что с ним-то уж точно ничего плохого не произойдет. Что он сможет дать отпор манипулятору и никогда не допустит, чтобы им управляли. Увы, это не так. Мало того — считая себя неуязвимыми, мы теряем бдительность и становимся более легкой добычей для манипуляторов. Поэтому важно воспринимать реальность адекватно, мыслить как можно более объективно и использовать знания, полученные здесь.