Честно о нечестности. Почему мы лжем всем и особенно себе

Тестирование простой модели рационального преступления

В обществе популярна идея о том, что экономическому преступлению предшествует рациональный анализ ситуации. Прежде чем нарушить закон, человек сопоставляет желаемую выгоду с риском быть разоблаченным и наказанным.

Для проверки этой модели автором и его коллегами была проведена серия экспериментов. Студентам предлагали решить несколько несложных математических задач. Сначала ученые выяснили среднее количество реальных правильных ответов в группах. Далее студентам было предложено самостоятельно оценивать свои результаты, получая денежное вознаграждение за каждое верное решение. Листок с ответами при этом нужно было уничтожить. То есть испытуемым давали возможность смошенничать. Они могли приписать себе больше правильных решений ради большего вознаграждения.

Если бы студенты действовали согласно рациональной модели, они приписывали бы себе максимум верных ответов без риска разоблачения при очевидной выгоде. Но оказалось, что материальное вознаграждение никак не влияет на уровень нечестности. Студенты мошенничали в том же объеме, что и в контрольных группах, в которых за ответы не платили. Более того, в группе с максимальным вознаграждением уровень мошенничества был даже чуть ниже, чем в остальных.

Ученые предположили, что такой результат мог быть вызван опасением студентов раскрыть себя. Если бы они заявили о слишком большом количестве решенных задач, это выглядело бы подозрительно для остальных. Эту гипотезу проверили. Перед экспериментом участникам стали заранее объявлять, сколько задач в среднем обычно решают другие студенты. В разных группах называли разные цифры. Но эта информация никак не повлияла на уровень мошенничества. Испытуемые приписывали себе не больше двух правильных ответов, как и участники контрольных групп.

Проверить рациональную модель решили экспериментом в реальной жизни. На рынок отправили двух девушек. Одна из них была совершенно здорова, другая — незрячая. Девушки просили торговцев взвесить пару килограммов томатов и обещали вернуться за покупкой позже. Очевидно, что незрячая участница не могла оценить качество товара. Если бы торговцы следовали логике рациональной модели, они поступили бы так, как выгодно им: продали бы слепой покупательнице самые плохие томаты. Но в действительности ее покупки выглядели даже лучше, чем у здоровой участницы эксперимента.

Таким образом, рациональную модель нечестности нельзя считать исчерпывающей. Причины мошенничества более сложны. Внутри человека одновременно присутствуют два поведенческих мотива: нам важно сохранить позитивное представление о себе, но также важно и получить максимальную выгоду. На границе этих мотивов и совершается мошенничество.

Поправка на хитрость

Тот предел, в котором человек уже позволяет себе обман, но еще продолжает считать себя хорошим, автор называет «поправкой на хитрость» или поправочным коэффициентом. Он индивидуален для каждой личности и во многом определяется обстоятельствами.

Чтобы выяснить, какие факторы влияют на этот коэффициент, ученые провели еще ряд экспериментов. В том же испытании с математическими задачами за правильные ответы они стали выдавать жетоны, которые студенты должны были обменивать на деньги. При таких условиях уровень мошенничества удвоился. То есть люди легче решались на обман, если вознаграждение было не денежным, а выражалось в каком-то символе. В современном мире, где набирают обороты безналичный расчет и виртуальные валюты, это может стать большой проблемой.

Были получены данные и о том, как можно уменьшить вероятность обмана. Одну экспериментальную группу перед решением задач попросили вспомнить библейские заповеди. И хотя ни один из участников не вспомнил все десять, мошенничества в этой группе не было. Аналогичный результат получили и в специально набранной группе атеистов. Поклявшись в своей честности на Библии, они не смошенничали ни разу. Даже простая расписка с обещанием следовать кодексу чести удерживала участников от обмана.

Уровень мошенничества снижался также в группах, в которых участники подписывали бланки с количеством правильных ответов не снизу, а сверху. Так, вероятно, они чувствовали большую моральную ответственность за передаваемую информацию. Очевидно, любое напоминание о нормах морали вынуждает человека хотя бы на время повышать этическую планку.

Ослепленные собственной мотивацией

Даже самый честный человек может поменять свое поведение, если попадет в ловушку конфликта интересов. Например, если врач покупает дорогое оборудование и хочет заработать на нем, это желание вносит изменения в его профессиональные суждения. Он чаще начинает рекомендовать пациентам процедуры, для которых необходим новый аппарат. Нередко врач поступает так, даже когда пациенту это не нужно. В итоге он руководствуется своими интересами в большей степени, чем интересами пациента.

Подобные ситуации бывают и в других профессиональных сферах. Юристы, финансисты, различные посредники и консультанты постоянно работают в условиях подобных внутренних конфликтов.

Причиной утраты объективности может быть не только корысть, но и благодарность. Исследования показали, что даже косвенное упоминание того, кто был к нам щедр, активирует центры удовольствия в головном мозге. А это, в свою очередь, влияет на принимаемые решения. Данным обстоятельством нередко пользуются, например, распространители различных товаров. Они дарят бесплатные образцы, приглашают в рестораны и на дружеские встречи потенциальных покупателей. Такое внимание заставляет людей чувствовать себя обязанными и заключать контракты.

Существует мнение, что с конфликтом интересов стоит бороться при помощи «прозрачности». Предполагается, что поставщикам различных услуг следует рассказывать потребителям обо всех своих мотивах. Тогда у клиентов появится возможность составить более полное представление о ситуации и принять взвешенное решение. Например, терапевт должен предупреждать пациента, что рекомендует данное лекарство, потому что является представителем компании-производителя.

Но эксперименты показали, что такой подход не решает проблему. Даже если человек осведомлен о финансовой заинтересованности консультанта, он не может оценить ее степени. Он не понимает, где проходит граница между профессиональным мнением советчика и его желанием заработать. В результате человек принимает еще более ошибочные решения.

Единственный надежный способ борьбы с конфликтом интересов — пытаться сводить к минимуму ситуации, в которых такой конфликт может возникнуть. Необходимо всегда помнить о возможной финансовой выгоде того, к кому мы обращаемся за советом или рекомендацией. А в случае сомнений — спрашивать мнение независимого эксперта.

Почему мы ошибаемся, когда устаем

Большая часть срывов при соблюдении диеты случается вечером. Также замечено, что в стрессовой ситуации человек чаще выбирает более вредную пищу.

Это происходит потому, что сопротивление соблазнам требует сил. В течение дня мы преодолеваем множество искушений. Каждый раз на это уходит большое количество энергии. В результате наступает истощение и способность к сопротивлению снижается. В нас постоянно сосуществуют импульсивная и рациональная части. И когда наш мозг устает, импульсивная часть побеждает.

По этой же причине вместе с усталостью растет склонность к обману. Это доказал следующий эксперимент. На этот раз перед решением задач студентам нужно было написать небольшой рассказ о прошедшем дне. При этом одной группе было запрещено использовать слова с двумя редко встречающимися буквами. А другая группа работала в условиях с повышенной нагрузкой. Ее участникам нельзя было вставлять в рассказ слова с двумя очень распространенными буквами. На качестве решения задач это не сказалось. Но вот мошенничали с правильными ответами больше студенты из группы с более сложным первым заданием.

Есть способы предотвратить влияние этого эффекта на себя. Для начала нужно всегда иметь его в виду. [КО1] Планировать самую трудную работу на утро, не принимать серьезных решений в состоянии усталости.

Иногда можно поддаваться небольшим безобидным искушениям. Это сэкономит силы, которые понадобятся для противостояния более серьезным соблазнам.

Но самый надежный способ — держаться от искушений подальше. Например, желая похудеть, не хранить в холодильнике запрещенные продукты. Для психики проще держаться на расстоянии от соблазна, чем бороться с ним.

Почему ношение подделок известных брендов заставляет нас мошенничать больше?

Существует взаимосвязь между манерой одеваться и поведением. Это можно объяснить теорией «самосигнализации». Согласно ей, мы составляем представление о себе так же, как и о других. То есть сначала мы наблюдаем за своими действиями. А потом на основе этих наблюдений делаем заключение о том, какими качествами обладаем. Например, человек, подавший милостыню нищему, может начать считать себя добрым.

Покупка брендовых вещей поднимает наш статус в собственных глазах. Соответственно, меняется и поведение. Но также нас может изменить и обладание подделкой.

В очередном эксперименте участникам раздали аксессуары известного бренда. Одной группе сказали, что это подлинники, другой — что подделки, а третьей не дали никакой информации о происхождении вещей. Какое-то время студентам надо было поносить аксессуар, а потом, не снимая его, решить все те же математические задачи. Группа, уверенная в том, что носит подделку, показала небывало высокий уровень мошенничества. На втором месте по количеству обманов были участники, не имевшие никакой информации. А наибольшую честность продемонстрировали «обладатели» подлинников.

Подделки не только меняли поведение студентов, но и влияли на их восприятие других людей. Следующие тесты показали, что те, кто носил неподлинные аксессуары, в большей степени были склонны считать окружающих нечестными.

В дальнейших исследованиях была обнаружена еще одна закономерность. Позволив себе смошенничать один раз, человек не может остановиться. В обычной жизни это можно наблюдать на примере тех же худеющих. Однократно нарушив диету, они решают, что раз уж все пошло не по плану, придерживаться правил дальше бессмысленно. Ариели называет эту закономерность эффектом «Какого черта?».

Таким образом, доказано: одна нечестность влечет за собой другие. Если человек купил поддельный диплом, вряд ли он будет добросовестным работником. Поэтому очень важно не допускать появления первой лжи, даже если она кажется невинной.

Самообман

Мы склонны верить в истории, которые рассказываем о себе. Это также было доказано экспериментально. Несколько групп проходили тест на определение уровня интеллекта. У одной из них в конце листа с заданиями были правильные ответы. Эта группа показала результаты выше среднего. Очевидно, что ее участники подглядывали.

Чтобы выяснить, насколько осознанно они это делали, их попросили предсказать собственные результаты в аналогичном тесте. Возможности подсмотреть у них не было. Если бы участники понимали, что завысили свой результат с помощью мошенничества, они бы дали реалистичный прогноз. Но в действительности эти люди сильно переоценили свои возможности. То есть они и сами поверили, что первый тест показал их истинные способности.

Даже когда участникам предлагали деньги за точность прогноза, они продолжали верить в свой обман. Желание польстить самим себе оказалось сильнее желания заработать.

Незаслуженные награды и липовые сертификаты обладают тем же эффектом. Получившие их рано или поздно убеждают себя в том, что реально обладают соответствующими заслугами.

Жертвами самообмана мы становимся также, когда уверяемся в своей способности предсказывать события. Ощущение, что мы знали, как все будет, появляется постфактум. Но нам кажется, что оно было сразу.

Дэн Ариели часто сталкивался с этим во время преподавания. Когда он рассказывал аудитории об экспериментах, многие из слушателей говорили, что угадывали их исход заранее. В какой-то момент он стал просить студентов записывать прогнозы. Выяснилось, что они ошибались гораздо чаще, чем думали.

Самообман — неоднозначное явление. У него есть как плюсы, так и минусы. С одной стороны, даже необъективно завышенная самооценка повышает уверенность в себе. А это дает силы двигаться вперед, преодолевать стресс и бороться со страхами.

С другой стороны, чрезмерный оптимизм приводит к недооценке реальных опасностей. Он искажает наше восприятие действительности и подталкивает к неверным решениям. Стремление казаться лучше, чем мы есть, вызывает желание солгать. А ложь портит и разрушает отношения. В долгосрочной перспективе для человека лучше придерживаться максимально реалистичного взгляда на себя.

Ложь может быть полезна, только когда она совершается не из-за эгоистических соображений, а ради блага другого. Например, человеку, который проходит тяжелую терапию, бывает необходимо солгать о болезненности предстоящих процедур. Так он не будет нервничать в ожидании мучений и сбережет силы.

Изобретательность и нечестность: все мы фантазеры

При интеграции нового опыта мы стремимся сохранить целостность и позитивность представлений о себе. А когда нам не совсем понятны причины тех или иных поступков, мы придумываем им обоснование. И если оно хоть немного правдоподобно и в то же время показывает нас с лучшей стороны, принимаем его за истину.

Исследования показали, что у патологических обманщиков в высших отделах головного мозга снижено количество нейронов. Но при этом связей между ними больше, чем у людей, не склонных ко лжи. То есть у них слаба способность управлять своим поведением в соответствии с нормами морали. Зато обширность связей между различными фрагментами опыта, образами и идеями позволяет им обосновать и оправдать любую ложь.

Количество связей между нейронами высоко также у креативных людей. Эксперименты показали, что более творческие натуры жульничают чаще. Представители креативных профессий оказались более нечестными, чем бухгалтеры. Очевидно, это связано с тем, что изобретательный человек имеет возможность убедить себя в правильности любых нечестных поступков. Между уровнем интеллекта и склонностью к обману при этом никакой связи обнаружено не было.

Даже искусственно созданный креативный настрой влияет на желание обмануть. Двум группам перед математическим испытанием дали задание составить предложения из определенных слов. У одной группы слова были нейтральными, а у другой — связанными с креативностью: такие как, например, «новаторство» или «оригинальность». Участники второй группы мошенничали с ответами больше.

Выходит, у креативности есть и отрицательная сторона. Следует помнить об этом и стараться не ставить творческих людей в ситуации, в которых они могут сжульничать.

Мошенничество как инфекция

Мы постоянно сверяем свое поведение с поведением других. Это помогает понять, насколько наши действия социально приемлемы. Глядя на кого-то в нашем окружении, кто ведет себя нечестно, мы можем изменить и свои представления о морали. Так нечестность распространяется подобно вирусу.

В очередном испытании в группу студентов подсадили провокатора. Он заявлял, что решил все задачи всего через минуту после всеобщего старта и забирал за это максимальное вознаграждение. Другим участникам было очевидно, что он соврал: невозможно так быстро разобраться с заданиями! Однако эта дерзость повлияла на поведение других студентов. Уровень мошенничества в группе с провокатором вырос вдвое в сравнении с контрольной.

В повторном эксперименте провокатор был одет в майку с логотипом другого университета. В этом случае число обманов не увеличилось. Наоборот, студенты жульничали даже немного меньше, чем обычно.

Получается, на нас влияет поведение только того, кого мы ассоциируем со своей социальной группой. Когда ее представитель на наших глазах нарушает принятые нормы, мы склонны также поставить их под сомнение. И в итоге расширяем собственные границы допустимого.

Тот же эффект создает поведение авторитетов. Например, преподавателей, родителей или начальников. Если человек вызывает наше уважение, мы легко перенимаем его этические нормы.

В масштабах государств и корпораций заразность мошенничества может приводить к печальным последствиям. Узнав о махинациях и коррумпированности коллег, честные до некоторых пор работники начинают считать коррупцию нормой. Это приводит к умножению обмана и порочности всей системы.

Чтобы победить эту инфекцию, необходимо предотвращать любые проявления нечестности, не дожидаясь, пока они достигнут масштабов катастрофы. Нельзя оставлять без внимания даже незначительные правонарушения. Также важно не попустительствовать преступлениям популярных людей. А примеры достойного поведения следует как можно шире освещать в информационном пространстве.

Мошенничество в коллективе: почему две головы не всегда лучше одной

Человек имеет врожденную способность к эмпатии. Нам присущи не только эгоистические, но и альтруистические мотивы. Работая в коллективе, мы хотим внести вклад в общее дело и принести другим пользу. И это становится фактором риска для мошенничества. Исследования показали, что люди обманывают больше, когда их ложь может принести выгоду партнерам по работе. Причем они готовы мошенничать даже сильнее, чем для себя, и даже для тех партнеров, с которыми почти незнакомы.

В то же время было обнаружено, что в условиях прямого наблюдения уровень обмана становится нулевым. Когда один участник группы в процессе работы следит за другим, тот удерживается от мошенничества. Интересно, что такой эффект дает даже иллюзия наблюдения. В одном из экспериментов в столовой посетителям предлагали платить добровольно. Взяв еду и напитки, они могли оставить любую сумму в специальной коробке. Когда над этой коробкой повесили картину с изображением внимательно наблюдающих глаз, покупатели начали оставлять в три раза больше денег.

В реальной жизни на нас одновременно действуют оба поведенческих фактора. Если в эксперименте эффект альтруизма работал сильнее, то в обычном коллективе наблюдение друг за другом никак не предотвращает желания смошенничать ради общего блага.

Даже когда заданные условия абсолютно исключают получение личной выгоды, испытуемые продолжают мошенничать в пользу других. Вероятно, обман ради ближнего воспринимается нами как благородный поступок. Поэтому и оправдать его в собственных глазах совсем не трудно.

Полуоптимистичный финал: люди врут реже, чем могли бы!

В описанных экспериментах участвовали тысячи людей. И лишь единицы из них мошенничали по-крупному. Люди оказались честнее, чем предполагали авторы рациональной модели.

Тем не менее финансовые потери от мелкого жульничества получились значительными. И это наглядно демонстрирует, как обстоят дела с мошенничеством в социуме. Когда представляется возможность, законопослушные в целом люди обманывают по чуть-чуть. Округляют цифры в выгодную им сторону, рекомендуют необязательные процедуры, приукрашивают свои заслуги в резюме.

Граждане любого государства уверены, что именно их соотечественники являются чемпионами по нечестности. Но никаких принципиальных различий между жителями разных стран обнаружено не было. Базовый механизм, благодаря которому мы можем сдвигать свои этические границы, одинаков у всех. Однако особенности культуры каждой страны могут влиять на поправочный коэффициент. И делать, таким образом, какую-либо деятельность более приемлемой для одних народов, чем для других. Например, списывание на уроках в одних странах может считаться серьезным проступком, а в других — обычным делом или невинной шалостью.

Итак, нечестность базируется на двух мотивах: получить выгоду и сохранить позитивное мнение о себе. Удовлетворять обе эти потребности человеку помогает способность находить убедительное для самого себя обоснование своих поступков.

На эту способность влияет ряд факторов. Усилить ее могут: конфликт интересов, творческий настрой, первый нечестный поступок, усталость, желание помочь другим, пример значимого человека и культурные особенности. Ослабляют нашу способность к самооправданиям: напоминание о моральных нормах, клятвы и обещания, личная подпись, удостоверяющая информацию в начале документа, и пребывание под наблюдением.

От рационального анализа ситуации, сравнения возможных выгод и риска быть разоблаченным нечестность зависит мало. Нечестность — явление скорее иррациональное. Мы не всегда понимаем, что именно заставляет нас идти на обман. И хотя у каждого из нас имеются моральные границы, не стоит надеяться, что они всегда уберегут от неверного шага. Понимание природы нечестности и большая осознанность в отношении собственных поступков — вот то, что может сделать более честными не только нас самих, но и общество в целом.