Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения

С Дэном Ариели случилась страшная трагедия – он получил сильные ожоги по всему телу. Сильнейшую боль испытывают подобные пациенты во время снятия бинтов. Дэн обратил внимание, что медсестры старались сделать это максимально быстро, резко отдирая бинты. Тем самым они причиняли ужасную боль. Однако они считали, что таким образом помогают пациентам. Время процедуры сокращалось и, по их мнению, продолжительность и интенсивность болевых ощущений тоже уменьшались.

Дэн Ариели после больницы поступил в университет, где заинтересовался работой мозга. Там он начал заниматься исследованиями человеческого поведения с помощью экспериментов.

Он также решил научно проверить гипотезу медсестер о том, что, резко снимая бинты, они тем самым облегчают участь пациентов. Результат оказался прямо противоположным. Медленное снятие приносит больному меньше мучений.

Когда исследователь сообщил о своем открытии медсестрам, те сильно удивились. На принятие их решений, как оказалось, влияет их собственное желание побыстрее закончить процедуру. Но они, в большинстве своем, не захотели менять принципов своей работы. Так иррациональное решение осталось без изменений.

Дэн Ариели после этой истории стал заниматься поведенческой экономикой. Это наука, которая изучает методы суждения и принятия решений людьми. Находится она на стыке психологии и экономики, а потому эти исследования напрямую связаны с нашей жизнью.

Исследователь пришел к выводу, что мы не просто иррациональные существа, но предсказуемые в своей иррациональности. Далее приведены примеры иррационального поведения. К ним следует относиться не как к частным случаям, а как к части общего и пытаться переложить их на свою жизнь. Так вы сможете увидеть, какие иррациональные силы на вас действуют.

Правда об относительности

В сознании человека нет абсолютной точки отсчета. Это значит, что мы судим о вещах в сравнении с другими. Подобной особенностью человеческой психики пользуются маркетологи.

Они создают вещь-приманку, чтобы человек сравнил товар с нею и таким образом сделал выбор в пользу продукта, который нужно продать.

Например, вы не можете выбрать тур, в который хотите отправиться: в Рим или в Париж? Цена одинаковая, но вы не знаете, на каком остановиться. Вам неожиданно бросается в глаза третий вариант: тур в Рим без завтрака. Это приманка. Из-за нее вам начинает казаться тур с завтраком в Рим более выгодным даже, чем в Париж, хотя на самом деле вы ничего о нем нового не узнали.

Подобным эффектом можно воспользоваться, когда идешь на вечеринку. Возьмите с собой подругу или друга, похожего на вас, только менее обаятельного. Так вы привлечете к себе гораздо больше внимания.

Относительность заставляет нас чувствовать себя несчастными. Мы сравниваем себя с людьми, у которых жизнь сложилась лучше, и испытываем зависть. Единственный выход – уменьшить круг сравнения. Мыслите шире, сравнивайте ваши успехи с менее значительными, откажитесь от излишков в жизни. Зная об этом эффекте, вы не разочаруетесь.

Недостатки модели спроса и предложения

Черный жемчуг поначалу совсем не продавался, хотя цена была небольшая. Тогда продавец с помощью торговца драгоценностями установил высокую цену на свой товар. Он дал объявление в газетах, где черный жемчуг красовался наравне с рубинами, алмазами. Вскоре черный жемчуг был у самых модных богачей всего мира и стал продаваться по баснословной цене.

В природе существует такой процесс, как импринтинг. Благодаря ему мы принимаем решения на основе уже ранее усвоенных моделей. Связан этот принцип с произвольной согласованностью. Ее суть в том, что установившаяся цена в нашем мозге начинает влиять на последующие цены. Первая цена всегда произвольная, но последующие уже зависят от нее. Она называется якорная.

Влияние первого впечатления на все остальные доказывается множеством экспериментов. Старая якорная цена заставляет нас снова и снова выбирать похожие по стоимости варианты.

Якорным может быть и решение, которое вы приняли раннее и выполняете по привычке. Например, однажды купив дорогой кофе, вы начинаете делать это дальше, не осознавая свои действия до конца. Постепенно тратите все больше, не задумываясь о возможности выбрать другую кофейню. Вы словно идете, повинуясь стадному инстинкту, за собой из прошлого.

Чтобы улучшить собственную жизнь, стоит определить свои слабые места. Задавайте себе вопросы, когда делаете что-то по привычке. Старайтесь вспомнить, когда и при каких условиях она появилась. Проанализируйте, делает ли эта привычка вас счастливым на самом деле. Пересмотрите свои устоявшиеся решения и увидите новые возможности.

Такая модель человеческого поведения ставит под сомнение классическую систему спроса и предложения. Ведь если покупателем легко манипулировать, выходит, что сами цены формируют у клиентов желание их заплатить. Спрос попадает в зависимость от предложения.

Чего стоят нулевые издержки

Слово «бесплатно» имеет на нас колоссальное влияние. Услышав его, мы бросаемся за вещами, которые в других случаях никогда бы не взяли. Почему мы так поступаем?

Вследствие того, что существует бесплатный товар, мы совершаем большую ошибку, сравнивая его с имеющим цену предметом. В этот момент мы не анализируем достоинства, недостатки и выгоду, которую можем получить. И берем ненужное, то, что нам чаще всего не нравится.

У человека есть иррациональный страх потерь. Когда покупается что-нибудь стоящее даже очень дешево, все равно риск потери огромен. Отсюда и наша жажда бесплатного – это защитный механизм от риска потерь. Огромные минусы и плохое качество бесплатной продукции нас не останавливает, разумные доводы не работают.

Подобный механизм работает не только при нулевой цене, но и при бесплатном обмене. Человек склонен из двух вариантов обмена выбирать тот, что содержит в себе бесплатный элемент. Даже если этот вариант сильно проигрывает другому с точки зрения логики.

Нулевая цена – мощнейший инструмент для привлечения внимания. Особенно важно усвоить эти механизмы, если вы бизнесмен. Предложите что-нибудь бесплатно, и вы сможете продать намного больше.

Нулевые издержки напрямую зависят от такого эффекта, как боль оплаты. Он означает, что мы испытываем неприятные эмоции от оплаты любой цены. Однако повышение этой боли с ростом цены снижается. Первый доллар самый болезненный, остальные причиняют все меньший и меньший дискомфорт.

Поэтому эффект бесплатности можно применять и для своей пользы. Выработать, например, с друзьями правило при совместных обедах в ресторанах: «Сегодня платишь ты, а завтра я». Так боль оплаты будет испытывать только один человек, причем в общем пересчете меньшую, чем получил бы, если бы платил каждый раз меньшую сумму.

Нелогичность эффекта нулевой цены особенно чувствуется, если учитывать абсолютную и относительную ценность товара. Если отбросить эмоции по поводу бесплатности, мы получаем зачастую товар меньшей ценности, чем в тех случаях, когда выбираем платный вариант.

Цена социальных норм

Человек живет в мире двух типов норм: рыночных и социальных. Социальные нормы связаны с нашей потребностью в обществе. Эти нормы предполагают помощь другим, которая не требует немедленной аналогичной услуги. Такие отношения считаются комфортными и теплыми. Рыночные отношения, напротив, предполагают холодный расчет, точные сроки и цены.

Обычно мы умеем разделять эти нормы. Но когда они сталкиваются, то происходят неприятные вещи. Например, если парень, ухаживающий за девушкой, упомянет, во сколько ему обходятся ухаживания, то последует разрыв отношений. Нельзя смешивать социальные и рыночные нормы.

Исследования поведения человека показывают, что оплата делает людей более эгоистичными и самостоятельными. Человек перестает быть социальным животным и ведет себя, как и предполагает экономика.

Дальнейшие эксперименты выявляют интересную закономерность. Введение рыночных отношений в социальные уничтожает последние. Восстановить их потом практически невозможно. Никакой отказ от рыночного поведения уже не спасает ситуацию.

Важно соблюдать тонкий баланс между рынком и социальными отношениями. Если просьба предполагает сложный труд, а подобная работа обычно хорошо оплачивается, человек начнет считать себя использованным. Так же любое нарушение социальных обязательств может привести отношения в рамки рыночных.

Отношения работодателя и подчиненного все больше идут к социальным. Происходит это потому, что все чаще требуется творческий подход к работе. В таких условиях нужно, чтобы человек думал о работе всегда, придумывал новые идеи. Работодатели создают для своих сотрудников прекрасные условия, а те беззаветно трудятся благодаря тому, что получают социальный отклик.

Одним из способов пойти по социальному пути является предоставление широкого спектра льгот работнику, например бесплатные обеды.

Ориентация на социальные нормы дает больший эффект в долгосрочной перспективе. А рыночные предполагают эффективность на короткий срок. Поэтому, строя долговременные планы на будущее, стоит подумать об усилении социальных взаимоотношений.

Деньги – затратный и недейственный способ мотивировать людей. Социальные нормы дешевле и гораздо эффективнее. Без влияния денег многие моменты в нашей жизни стали бы лучше.

С чисто экономической точки зрения подарки – это ненужные траты. Вы можете потратить денег на подарок больше, чем ценность, которую он имеет в глазах того, кому предназначен. И кажется, будто лучше заменить его деньгами. Но такой подход не улучшает социальных взаимоотношений. Подарки – способ укрепить ваши дружеские связи и получить помощь в дальнейшем. Это стоит трат на их покупку.

На работе социальные нормы позволяют сделать так, чтобы человек гордился своим трудом и выполнял его на максимуме возможностей. Давая сотрудникам льготы, работодатель не должен говорить, сколько денег он на них тратит.

Сила бесплатного печенья

Компания, выпускающая свадебную одежду, устраивает раз в год крупные распродажи. С самого открытия толпы невест осаждают магазин, чуть ли не дерутся за товар.

Это все легко объясняется с точки зрения рынка. Работают два закона спроса:

1. Появление более доступных цен ведет за собой приток покупателей.
2. При низкой цене каждый покупатель может себе позволить больше вещей.

Но в жизни работают социальные и экономические нормы. Когда вы предлагаете знакомому вам просто помочь, он может с готовностью согласиться. Однако, если вы предложите небольшую плату, он откажется. Такое предложение делает отношения рыночными, и обещание денег может снизить мотивацию.

Как этот эффект работает в обратном направлении? Что, если вы предложите знакомому заплатить ему за помощь? Совмещение рыночных и социальных норм дает интересный эффект.

Если представить ситуацию, где вам в компании предлагают взять печенье, вы задумаетесь, сколько можно взять, чтобы досталось остальным. Но если предложить вам это же печенье купить очень дешево, то вы можете купить гораздо больше, чем взяли бы просто так. Экономика победила социальные нормы, и вы уже не думаете о коллегах. Таким образом, под влиянием рынка мы начинаем вести себя эгоистично, не задумываясь о справедливости.

Когда цена на товар равна нулю, заинтересованных становится больше, но берут они товара меньше. Нулевая стоимость означает для людей, что эта вещь находится в общем пользовании и на нее распространяются социальные нормы. Стало быть, брать много нельзя, чтобы не обделить других. В некоторых случаях снижение стоимости до нуля приводит к тому, что товара остается больше, чем если бы его продавали за символическую цену.

Существует третий тип взаимодействия, кроме рыночного и социального. Назовем его усилиями. Когда за то, чтобы получить печенье, вам придется прилагать определенные усилия, выполнять несложные действия, то результат оказывается посередине – между рыночным и социальным. Печенья человек берет больше, чем при социальном, но меньше, чем при рыночном.

Влияние возбуждения

Очень важно и интересно понять, насколько сексуальное возбуждение влияет на принятие решений. Глубокое понимание данного процесса может помочь в профилактике ВИЧ и подростковой беременности.

Исследовать эту проблему очень сложно, так как секс и связанные с ним вопросы по сей день являются запрещенными в обществе.

В самом эксперименте четко прослеживается механизм этих запретов. Для исследования испытуемым предлагалось ответить на вопросы, связанные с сексом. Через некоторое время тем же самым людям давались эти же вопросы, но теперь человек был в состоянии сексуального возбуждения.

Разница ответов в спокойном и возбужденном состоянии потрясает. На большинство вопросов, связанных с самыми темными сторонами секса, в возбужденном состоянии испытуемый ответил положительно, хотя в спокойном – ответ был строго отрицательный.

Страсть меняет нас очень сильно, словно телом и разумом завладевает другой человек. Мораль и старые убеждения уже не работают. Страшен даже не сам этот факт, а то, что мы считаем, будто контролируем себя и свое поведение. Мы не можем сами себя понять до конца. В момент возбуждения древние участки мозга берут контроль над всей нашей личностью. В этом состоянии добрый и примерный человек может совершить самые ужасные поступки.

Как нам известно, возникшую страсть погасить нельзя. В момент возбуждения очень сложно сказать: «Нет». Больше шансов научить подростков гасить страсть в самом зародыше, когда она только возникает. Также не помешает привычка всегда носить с собой презервативы.

Нам сложно оценить свое поведение в разных эмоциональных состояниях. Нужно постараться исследовать самим свое состояние под влиянием разных эмоций и понять, в каких случаях наше возбужденное состояние приводит к большим проблемам. Еще один способ сгладить эту разницу – стараться не принимать важных решений под влиянием эмоции.

Проблема прокрастинации и самоконтроля 

Сегодня очень остро стоит проблема накоплений в современных семьях. Большой ажиотаж вокруг кредитных карт и развитие потребительского аппетита приводят к тому, что многие семьи не только не имеют сбережений, но и живут в долг.

Почему же люди не перестают тратить, даже не имея на это средств? Похожий механизм действует в случаях, когда мы ставим себе долгосрочную цель, но раз за разом откладываем ее достижение в угоду мимолетным радостям. Например, мы можем действительно хотеть начать заниматься регулярно спортом, но так и не начинаем этого, теряя здоровье за вредными привычками.

Прокрастинация дословно переводится с латинского как «на завтра». Это отказ от достижения далеких целей ради награждения себя сейчас. Обещания на будущее мы даем с холодной головой, а нарушаем их под властью эмоций.

Эксперименты говорят нам, что если разделить людей на три группы и дать им сложное задание в несколько этапов, то мы получим сильно различающиеся результаты при разных подходах к срокам сдачи работ.

1. Группа, получившая свободу. Оговорена только самая последняя дата сдачи работы. Эта группа показывает самый худший результат.
2. Участники сами устанавливают сроки для сдачи каждого этапа работы. За их нарушение – наказание. Результаты намного лучше, чем у первой, но есть случаи срыва сроков. Это происходит потому, что не все осознают глубину своей прокрастинации. Однако самостоятельное определение сроков помогает улучшить результаты.
3. Группа с жесткими сроками для сдачи каждой части работы. Диктаторский подход к группе позволил показать самый лучший результат.

Последний вариант – самый неприятный для людей, хотя имеет лучшие результаты. Соответственно, оптимальным будет давать возможность людям самим определять сроки.

Вот несколько советов тем, у кого плохой самоконтроль.

• Если вы не можете откладывать деньги, попросите начальника переводить часть зарплаты на отдельный счет.
• Начать заниматься спортом лучше в компании друзей – меньше будет желание остановиться на полпути.
• В здравоохранении желательно составить график обследований. Установите штрафные санкции за неявку на диагностику. Пунктуальными вам поможет быть и предоплата.
• При жизни в долг разделите свои расходы по категориям и установите для каждой свой лимит. За нарушение этого лимита придумайте санкции, например блокировку карты.
• Ваше поощрение должно иметь постоянный график. Переменный график лежит в основе азартных игр – вы никогда не знаете, какой выигрыш получите и когда. Такой график и формирует зависимость от удовольствия. Сделайте так, чтобы получение удовольствия имело четкую привязку ко времени, стало менее случайным.
• Улучшить самоконтроль при неприятных, но нужных действиях можно, соединив их по времени с получением удовольствия. Например, инъекции лекарства и просмотр фильмов.

Высокая цена владения 

Вещь в глазах ее владельца имеет большую ценность, чем для других. Причем продавец склонен назначать цену очень высокую. Происходит это из-за трех иррациональных причин:

1. Мы привязываемся к вещам, которыми обладаем.
2. Наше сознание больше заостряет внимание на потерях, чем на приобретениях.
3. Нам кажется, будто покупатель разделяет наш взгляд на предмет торговли.

Существует интересный эффект: чем больше затрачено усилий на вещь, тем больше вы к ней привязываетесь.

Еще один интересный момент используют маркетологи. Это «виртуальная собственность». Человек может привязываться к вещи, которой еще не обладает. Рекламные ролики построены так, что мы представляем себя владельцами данного товара. На чувстве собственности построены и дорогие предложения и акции. Человек, увидев скидку на «золотой» пакет каналов, берет его, думая, что может вернуться к обычному в любое время. Но ощущение собственности уже привязало человека к этому пакету, и вернуться будет сложно.

Постараться выйти из круга этих зависимостей можно. Нужно представлять, что вы не являетесь владельцем вещи, попытаться создать дистанцию между вами и товаром.

Способность завышать ценность всего, что с нами связано, распространяется и на окружающих людей, и на собственную личность. Мы думаем, что не подвержены многим неприятным вещам. Это называется «эффект позитивности». Мы уверены, что наш дом идеальный и стоит дорого, что наши дети самые гениальные, что высокий холестерин и риск развода – это не про нас.

Как держать двери открытыми

Человеку всегда сложно делать выбор. Причем он старается оставлять себе как можно больше вариантов, не останавливаясь на одной деятельности. Найти источник удовольствия не составляет труда. Но нам свойственно переходить от одного источника к другому в поисках лучшей доли.

В эксперименте была компьютерная игра. В ней три двери, ведущие в комнаты с разным количеством реальных денег за клик в них. Переход из одной в другую терял клики и соответственно больше возможностей заработать. Но испытуемые все равно переходили от одной двери к другой, думая, что заработают больше. В реальности было наоборот. Больше получал человек, который оставался в одной комнате и не переходил от двери к двери.

Проблема даже не в том, что мы мечемся от одной цели к другой, а в том, что гоняемся даже за теми вариантами, которые не представляют для нас ценности. Типичный пример, когда человек занимается делом, не приносящим ему радости, или остается с партнером, несмотря на серьезные проблемы в отношениях.

Добавьте к этому еще и то, что некоторые двери являются очень важными и закрываются от нас со временем. В погоне за ненужным мы теряем важное. Например, занимаясь все время работой, забываем о семье.

Закрыть небольшие ненужные двери проще, чем огромные, которые кажутся нам важными. Тяжело уйти с работы в поисках лучших условий или отказаться от мечты. Повинуясь иррациональным побуждениям, мы стремимся держать открытыми как можно больше дверей. Выберите то, что будет действительно нужным, и закройте все остальные.

Эффект ожиданий     

Мозг человека устроен таким образом, что мы смотрим на события и оцениваем их со своей точки зрения. И часто из-за этого выдаем желаемое за действительное.

Чтобы понять, как повлияет на людей степень их ожидания, был проведен эксперимент. Для этого были куплены стаканы пива разного сорта. Гипотеза состояла в том, что на ощущение вкуса повлияют ожидания от сорта.

В один из двух сортов пива был добавлен бальзамический уксус. Когда людям не сообщали об этом, они вполне могли назвать это пиво как лучшее по вкусу. Но если им говорили о добавлении уксуса, то люди морщились, как от кислого, и выбирали обычное пиво.

То есть ожидание заранее программирует нас на определенную реакцию. Но если мы узнаем информацию после, она практически не меняет наше собственное уже сформированное отношение.

С ожиданиями связаны стереотипы. По сути, это настройка мозга заранее, чтобы сократить время на анализ. Стереотипы формируют не только наше отношение к определенной группе, но и заставляют саму группу менять поведение из-за этого стереотипа.

В психологии известны эксперименты, связанные с работой над словами. Одной из групп студентов университета давали текст со словами «древний», «старость», «немощь». После того, как они выходили из аудитории, засекалось время, которое они тратили, чтобы пройти по коридору. Оказалось, что эта группа по сравнению с той, у которой не было подобного текста, шла медленнее. Итак, даже простые слова могут настроить нас на определенный лад и заставить действовать под их влиянием.

Приятные ожидания и атмосфера, сформированные ими, могут доставить нам удовольствие. Иная атмосфера, наоборот, может вызвать негативные эмоции. В эксперименте скрипач с мировым уровнем играл на улице. Мало кто обратил внимание на высокое качество исполнения музыки и отличил от уличной, потому что не ожидал увидеть профессионала на улице.

Ожидания влияют на нас намного сильнее, чем нам кажется. Когда мы не знаем, как на что-то реагировать, то ждем подсказки общества – нужно ли быть под впечатлением. Позитивность ожиданий делает нашу жизнь более радостной, независимо от объективных причин.

Сила цены

Многие знают об эффекте плацебо. Однако мало кто задумывался, какую роль в нем играет цена лекарства.

Плацебо на латинском значит: «я буду угоден». Так называли плакальщиц на похоронах. Позже стали так называть нестандартное медицинское лечение. Теперь мы обозначаем им такой метод лечения, при котором больному помогает выздоравливать внушение. Он получает лечение, и ему становится лучше вне зависимости от состава лекарств.

Здесь работают два принципа:

1. Доверие к врачу и назначенному им лечению формирует уверенность в излечении.
2. Создание нужных условий. Наш организм выделяет различные химические вещества в определенных ситуациях. Например, ожидание обезболивающего средства в определенное время может заставить мозг вырабатывать опиаты.

Будет ли пациент выздоравливать лучше, если лекарство дорогое?

В эксперименте пациентам предлагалось испытать боль от электрических импульсов. Во второй раз им предлагалось плацебо за 2,5 доллара для облегчения боли. Все участвующие сказали, что препарат подействовал.

Когда цену на препарат сделали меньше, только половина испытуемых заявили о действии лекарства. Вывод: цена напрямую влияет на работу эффекта плацебо. Но такой же эффект есть и у обычных лекарств. Люди, покупающие таблетки по полной цене, отмечали лучший эффект, чем те, кто брал дешевые по скидке.

То же самое происходит и с обычными товарами. В сочетании с внушением от рекламы цена оказывает очень сильное действие. Но если она небольшая, то и сам эффект будет незначительным.

Нужно научиться строго анализировать соотношение «цена-качество», чтобы не получать меньшую пользу при покупке товара со скидкой.

Цикл недоверия

На рынке много недобросовестных предложений и даже обмана. Покупатель часто получает не то, что ожидал. Потому в обществе очень высок градус недоверия.

В одном из проведенных опытов на эту тему прохожим предлагалось взять бесплатно деньги. Процент людей, которые заинтересовались и подошли, был очень низок. Хотя деньги были прекрасно видны на столе. Люди подозревали мошенничество и не хотели связываться.

Особняком стоит проблема ресурсов общего пользования. Если их потреблять в большем количестве, чем может восполнить природа, то все в итоге окажутся в проигрыше. Поэтому существуют специальные квоты. Но люди в погоне за деньгами нарушают договоры о разумном использовании ресурсов. Для решения этой проблемы нужно всеобщее доверие и сотрудничество. Но уровень социального недоверия не позволяет это сделать. Когда мы видим, что кто-то нарушает договоренность, то действуем таким же образом.

В условиях, когда большинство обманывает, быть честным невыгодно. Если речь идет, например, об уровне дохода, то большинство любит преувеличить свой доход для сайта знакомств. Тогда тот, кто укажет реальный заработок, будет в невыгодном положении вдвойне. Все понимают этот обман, а потому автоматически в уме снижают сумму дохода потенциального партнера. В результате у честного человека доход окажется, по представлениям других, намного меньше.

Контекст нашего характера

От нечестного поведения налогоплательщиков ежегодно теряется внушительная сумма налогов. Она гораздо больше, чем все грабежи, вместе взятые. Потери компаний от незаконных действий их сотрудников еще выше.

Эксперименты по выявлению честности людей дают интересные результаты:

1. Обманывают даже честные люди.
2. Даже когда риск быть пойманным становится нулевым, люди все равно не переходят за грань полного бесчестия.
3. Внутри каждого человека есть определенный уровень честности, не позволяющий сделать ту или иную вещь.

Человек существо социальное, поэтому у него есть потребность в одобрении. А оно, в свою очередь, невозможно без честности.

Находясь долгое время в обществе, мы усваиваем его нормы, и наше супер-эго начинает получать удовольствие от соблюдения этики. Нам важно быть честными. Однако в случае небольших нарушений, таких как, например, кража ручки, наше супер-эго спит. В этом случае бодрствует только система анализа выгод и затрат.

Раньше контроль за честностью в профессиях был по большей части внутренний, за счет их престижа и внимания к моральному облику специалиста. Теперь же в разных профессиях по большей части работают только законы рынка, и уровень обмана становится серьезной проблемой.

Но те же самые эксперименты дают положительную картину при замене заповедей обычными клятвами. Это значит, что мы ведем себя нечестно, если обстоятельства нам это позволяют. Но не в полной мере, так как честность присутствует в каждом.

Нам легче совершать обман, когда мы не имеем дело непосредственно с наличными деньгами. Гораздо проще взять карандаш с работы, чем его стоимость из рабочей кассы.

Мы склонны оправдывать свой обман в мелочах. Потому нам не кажутся серьезными махинации с ценными бумагами, кража мелкой канцелярии и тому подобные вещи. Но если появляются наличные, ситуация сильно меняется. Можно продолжить эксперимент с оплатой за правильные ответы. Только в этот раз студенты будут получать жетоны и только потом обменивать на реальные деньги. Результат отличается кардинально от тех случаев, где студенты могли обмануть на наличные деньги. В случае с жетонами студенты мошенничали намного чаще.

Нечестному поведению подвержены все. Поменять цифры в финансовом отчете, указать для страховой большую ценность потерянной вещи – все это легко нами оправдывается. Самое интересное, что людей останавливает от крупных махинаций даже не страх быть пойманными, а невозможность оправдать для себя подобные действия.

Пиво и «бесплатный сыр»

Следующая проблема, которую нужно изучить для лучшего понимания социальной экономики, – это влияние чужого выбора.

В эксперименте одной компании в ресторане предлагалось бесплатное пиво разных сортов. Когда они озвучивали выбор, то каждый старался выбрать другой сорт. В следующем подобном эксперименте каждый член группы делал выбор молча, не сообщая его другим. Вариативности оказалось меньше.

Итак, когда испытуемые слышали выбор соседа, то специально выбирали другое, чтобы доказать, что способны думать самостоятельно. Как правило, такое поведение приводит к тому, что последним членам группы приходится выбрать не то пиво, которое хотели.

Отсюда вывод: если не хотите потерять свою уникальность в глазах других, заказывайте первым или объявите другим свой выбор еще до прихода официанта.

Мы часто ведем себя иррационально, причем систематически. А экономическая наука основывается на том, что всегда можно проанализировать ситуацию и сделать логичный выбор. Но, как показали эксперименты из этой книги, в большинстве случаев это не так. Нам стоит пересмотреть всю систему экономики и связанных с ней сфер, научиться понимать, как люди поступают на самом деле, а не как должны.

С точки зрения классической экономики «бесплатного сыра» не существует. Но поведенческая экономика объясняет этот термин как ситуацию чистой выгоды для каждой из заинтересованных сторон. И возможной она становится только благодаря нашей склонности к иррациональности.

Чтобы получить «бесплатный сыр», научитесь откладывать сбережения на будущее. Такой подход позволяет выбраться из старой иррациональной системы и выбрать новые стратегии.

Выводы:

1. Мы ошибаемся, думая, что полностью себя контролируем. На нас влияют самые разнообразные факторы. Наши органы чувств перерабатывают информацию и посылают в мозг. После ее анализа в главном органе мы получаем не совсем реальную картину.
2. Нам нужно выяснить, где мы ведем себя иррационально, и заставить себя думать и действовать в этих ситуациях иначе.